21世紀經(jīng)濟報道記者 楊希 北京報道

從2015年5月組建成立，中企云鏈已經(jīng)走過了八個年頭。董事長劉江一路陪伴著中企云鏈成長，也走過了八年風雨創(chuàng)業(yè)路。近日，21世紀經(jīng)濟報道記者與劉江在北京開展了一場深談。

劉江原本是大型央企的副總會計師和財務負責人，轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)后，帶領(lǐng)中企云鏈朝著我國產(chǎn)融互聯(lián)網(wǎng)的標桿企業(yè)邁進。初次見到劉江，談起中企云鏈與中國供應鏈金融市場，劉江不執(zhí)底稿，滔滔萬言。

據(jù)悉，依照推廣一代、研發(fā)一代、探索一代的思路，中企云鏈產(chǎn)品已由最初的核心產(chǎn)品“云信”，拓展至“云租、云砼、云單、云數(shù)”等等，其覆蓋的場景也由單一的企業(yè)確權(quán)，拓展至場景金融、數(shù)字金融、企業(yè)服務等。

在這次對談中，劉江談到最初如何用火車上的四小時完善“云信”的商業(yè)模式，也談到央企子公司紛紛下場時的迷茫與思索。在劉江看來，中國供應鏈金融市場在三重機遇疊加之下必然前景廣闊，而中企云鏈也將秉持著“三做三不做”的理念，轉(zhuǎn)型成為一家數(shù)字化公司，逐步走向產(chǎn)業(yè)的縱深之處。

創(chuàng)業(yè)之路：從茫然探路到良性循環(huán)

《21世紀》：你之前是大型央企的副總會計師和財務負責人，在業(yè)內(nèi)是很專業(yè)的，怎么會想到來創(chuàng)立中企云鏈？

劉江：首先從個人興趣上，我對這件事比較感興趣，同時也是有些機緣巧合。

2012年我回到南車財務部工作。為了提高資金效率，減少沉淀，那時我想推行商票保貼的業(yè)務。當時票據(jù)還是“紙質(zhì)時代”，商票保貼的形式是，由我的子公司開出商票，附上保貼函，供應商收到商票后就可以到銀行進行貼現(xiàn)。但由于商票太過小額和分散，銀行成本高因此利率也高，由于貼現(xiàn)銀行監(jiān)管規(guī)定，導致我們的供應商需要往返北京來開戶和貼現(xiàn)，操作成本很高，所以推行了半年后我自己就放棄了，但還是覺得心有不甘。

后來也是受到互聯(lián)網(wǎng)金融的新業(yè)務啟發(fā)。當時京東推出了“京東白條”，我就想，個人信用都能“打白條”，企業(yè)信用為什么不能“用起來”。于是我就推動南車旗下的投資公司去做供應鏈金融業(yè)務，巧合的是，后來南北車合并，同時上層也提出“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的口號，我就決定帶領(lǐng)團隊出來創(chuàng)業(yè)了。當時一門心思就想，把這個事干成，推出了我們的“云信”。后來我?guī)е鴪F隊到各個央企去路演，“云信”產(chǎn)品已經(jīng)初具雛形。

《21世紀》：那“云信”這款產(chǎn)品是怎么打磨出來的呢？創(chuàng)業(yè)后就是一帆風順的么？

劉江：其實“云信”最初的模式還是“吃利差”的傳統(tǒng)思維，通過核心企業(yè)確權(quán)，合作銀行來放款，我們“吃利差”。中企云鏈2015年成立以后，我組織過一次會議，給核心企業(yè)的總會計師們介紹“云信”。

那次會議上，大家都說支持，但沒有人聚焦討論“云信”的商業(yè)模式，我就覺得“云信”的商業(yè)模式肯定出了問題。所以在回京路上，我重新思考了我們的商業(yè)模式，今天的“云信”也就誕生在那火車上的四個小時。

當時互聯(lián)網(wǎng)概念比較火，也很流行虧損創(chuàng)業(yè)。我就想，不如把眼界再放寬一些，是不是能先做大規(guī)模，再去找盈利模式呢？就這樣，我確定了“云信”目前的收費標準。

說實話，其實當時這一收費標準無論是團隊還是主管領(lǐng)導，都不同意。覺得不可能盈利，因為當時市場上類似業(yè)務的利差是3%甚至更高。我對團隊說，如果利潤高，為什么還需要我來做？其他企業(yè)也可以自己來做。我就是要壓低行業(yè)的收費標準，抬高行業(yè)競爭門檻，做成互聯(lián)網(wǎng)模式。就這樣從2015年堅持到現(xiàn)在，的的確確，我們虧了七年。

《21世紀》：中間有過壓力么？

劉江：說實話，虧到中間我自己也有點茫然了。擺在我面前的是兩個問題，第一個是，哪天能盈利；第二個是，中企云鏈的收費標準已經(jīng)足夠低，為什么還有央國企和金融機構(gòu)愿意自己“下場”干呢？堅持下來之后我也有過反思，我覺得央企自建之后，其實解決了此前我們面臨的一個最大的問題，就是市場普及。

在中企云鏈的創(chuàng)立之初，市場有各種各樣的聲音，質(zhì)疑這項業(yè)務是否合規(guī)。后來央企自建后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這項業(yè)務可以做。同時這些央企自建之后，也碰到了我們當年同樣的問題，子公司會考慮自身的成本和利益。同樣的業(yè)務，他們自建平臺收費更高，我的收費低很多，還有很好的服務，我們的業(yè)務反而能夠更快落地。

其實當時各家銀行金融科技子公司紛紛下場自建，對我也是沖擊蠻大的。一度我也很茫然，是不是銀行自己做就沒有我的事了？后來我反思，其實不是的。就像每家銀行都有信用卡，為什么支付寶和微信還能存在，后來我們就走上了聚合這條道路。

當時為了和銀行加強合作，培養(yǎng)云鏈自己的客戶群體，我還做了一個比較沖動的決策，就是培養(yǎng)大量的地推。我們的地推人員從三十人翻了十倍發(fā)展到三百人，這樣虧損就直線上升。但通過地推團隊，我們掌握了大量的核心企業(yè)，各家銀行也愿意和我合作了，就形成了良性循環(huán)，業(yè)務也就這樣一步步發(fā)展起來了。

布局數(shù)字化：培養(yǎng)發(fā)展的“第二曲線”

《21世紀》：剛才你提到“地推模式”。前期我也從銀行的客戶經(jīng)理處了解到，“地推模式”其實是幫銀行做工作，所以客戶經(jīng)理的評價還比較好。

劉江：我一直有一個觀點，要擁抱銀行，但不能“賴”在銀行。我們需要攻下銀行客戶經(jīng)理攻不下來的客戶，要有攻堅克難的能力，否則很難掌握主導權(quán)。

《21世紀》：其實中企云鏈這幾年發(fā)展很快，產(chǎn)品在迭代更新，還成立了場景金融部和數(shù)字金融部。從你個人角度來看，你會把中企云鏈的發(fā)展總結(jié)成哪幾個階段？

劉江：我想可以用2018年來做一個劃分。2018年以前，我們堅定不移地去做主體信用產(chǎn)品。后來各個央企下場，我就有些茫然。在茫然的時候，我開始選擇主體信用之外的道路，也就是場景金融。

所以2018年我們開始做工程機械相關(guān)的場景金融，也就是“云租”。最初只是為了找到一條生存道路，但后來落地后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品粘性非常強，而且門檻也相對比較高。也因為工程機械的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化難度大，我們前后做了四年多，直到去年才有收入。

回頭來看，我認為從2018年前后，中企云鏈就開始培養(yǎng)發(fā)展的“第二曲線”。我們先后布局了工程機械產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、商品混凝土數(shù)字化、建筑材料交接的數(shù)字化、建筑工人勞務場景的數(shù)字化等等，對應我們的產(chǎn)品叫做“云租、云砼、云單”和“云勞務”。我們還計劃將發(fā)票場景數(shù)字化也做起來，拉通產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的全場景，爭取形成一條完善的數(shù)字供應鏈。

《21世紀》：現(xiàn)在做了這么多細分場景，個人印象最深、或者說最喜歡的是哪一個？

劉江：我現(xiàn)在最喜歡的當然還是“云租”?！霸谱狻边@是我做成的第一個場景金融產(chǎn)品，而且親身經(jīng)歷的確更有感情。但我覺得，未來中企云鏈要再上一個臺階，可能會依靠“云勞務、云單和云稅”這些更多的場景“云”系列場景金融產(chǎn)品。

具體來講，“云單”不僅僅可以用于建筑業(yè)，它可以應用于中國的所有行業(yè)。其實，整個國民經(jīng)濟的運行，都體現(xiàn)在一張小小的單據(jù)里?！霸茊巍睂π袠I(yè)的貢獻是，將保理確權(quán)標準化、透明化。我們重構(gòu)了保理這項業(yè)務，近期第一單業(yè)務也要落地了。

“云勞務”是服務于建筑業(yè)。中國建筑業(yè)工人超過了5000萬人，未來我們也可能介入勞務領(lǐng)域，幫助企業(yè)做收入與支出的管理。本質(zhì)上來講，“云勞務”是一個辛苦活，但有難度的領(lǐng)域才有我們發(fā)展的機會。

“云稅”是我們近期剛剛確定要做的一項業(yè)務。當前我們已經(jīng)拉通了供應鏈金融的全流程，只有一個環(huán)節(jié)還沒有產(chǎn)品覆蓋，就是稅務發(fā)票環(huán)節(jié)。

我想，如果能夠?qū)⑵髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全流程都接入中企云鏈的在移動端的“鏈信”平臺，那么我們就會成為企業(yè)與企業(yè)之間的“微信”，覆蓋了企業(yè)的各類零散信息與需求，形成一個敏捷的、完整的體系，既能給企業(yè)之間提供便利，又能讓資金方認可，這也是產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的發(fā)展前景。

“三做三不做”：中企云鏈的未來

《21世紀》：如今，隱私保護也是金融行業(yè)所關(guān)注的問題，尤其中企云鏈大部分產(chǎn)品都與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)，在業(yè)務辦理過程中是如何保障安全問題的呢？

劉江：我們已經(jīng)開始做這方面的應用和探索了。去年我們成立了數(shù)字金融部，重點做隱私計算的工作，包括數(shù)據(jù)的可用不可見、多方建模等等。舉個例子，在疫情期間，我們和一些央企子公司探索基于ERP數(shù)據(jù)的供應鏈金融。企業(yè)ERP數(shù)據(jù)非常敏感，不可能對外提供。我們搭建了一套新的系統(tǒng)，鏈接核心企業(yè)和融資方，對于供應商提供的相關(guān)數(shù)據(jù)，核心企業(yè)只需要通過系統(tǒng)確認是與否、是否超出范圍等即可，以這種方式實現(xiàn)數(shù)據(jù)的可用不可見?，F(xiàn)在我們也在積極對接銀行進行多方建模的探索。

《21世紀》：疫情三年，使得金融機構(gòu)和企業(yè)對數(shù)字化服務的重視程度都上了一個臺階，那中企云鏈怎么看待這個發(fā)展趨勢？當前有哪些階段性目標？

劉江：我們也有一些階段性目標，比如產(chǎn)業(yè)數(shù)字化方向。近期，我們在戰(zhàn)略聯(lián)盟部新增加了產(chǎn)業(yè)數(shù)字化職能。未來我們會在每個細分行業(yè)里尋找一些了解產(chǎn)業(yè)、又有一定數(shù)據(jù)積累的中小型軟件公司來合作。

我們不可能在每個細分領(lǐng)域里都從頭做起。但中企云鏈對國內(nèi)各家銀行的風控邏輯理解非常深入，我們可以幫助合作伙伴進行數(shù)據(jù)的整理，自上而下地幫助他們進行產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融業(yè)務落地。

這對三方都是有益的。我們在沒有增加合作方原本成本的基礎(chǔ)上，幫助他們創(chuàng)造了一部分來自數(shù)字金融服務的增量收入，銀行也能夠獲得更多的普惠金融客戶，擴大業(yè)務的覆蓋面，同時也可以進一步解決信息不對稱、中小企業(yè)融資難的問題。

《21世紀》：一直以來，核實貿(mào)易的真實性都是供應鏈金融的痛點，中企云鏈如何保障貿(mào)易的真實性？

劉江：“云信”是用核心企業(yè)的硬承諾，來實現(xiàn)未來貿(mào)易現(xiàn)金流回款的確定性。同時供應商在融資的時候，需要提交增值稅專用發(fā)票與合同，專票目前不存在造假的問題。

我覺得，供應鏈金融風控的邏輯就是兩大方面，一是貿(mào)易背景的真實性，二是現(xiàn)金流回款閉環(huán)。過去很多貿(mào)易融資出了問題，其實底層貿(mào)易都是真實的，但現(xiàn)金流沒有控住、沒有閉環(huán)，資金被挪用了。

所以說，找到現(xiàn)金流確定能回來，并且閉環(huán)用于償付銀行資方供應鏈融資變得極其重要。譬如汽車、房子，無論生產(chǎn)的是什么，要有市場需求才會有現(xiàn)金流入，才能使得整個上游供應鏈資金運轉(zhuǎn)順暢。所以我們現(xiàn)在更喜歡去了解整個供應鏈條在哪里能回現(xiàn)金流，這是風控的底層邏輯。

《21世紀》：你認為應當如何平衡“融資難”、“融資貴”這兩個問題？

劉江：我認為中小企業(yè)“融資難”、“融資貴”的核心問題是契約精神的缺乏。合理賬期是核心企業(yè)的正常訴求，如果核心企業(yè)都能夠按照按照合同來確權(quán)，供應商可以低成本融資，很大程度會緩解融資難、融資貴，大家就不會對應收應付“深惡痛絕”。歸根到底，我認為供應鏈金融解決了行業(yè)的兩大痛點。一是交易的真實性，也就是真假問題；第二是資金的閉環(huán)，要看到真實的現(xiàn)金流。

《21世紀》：從中企云鏈的業(yè)務領(lǐng)域來看，除了基礎(chǔ)運行，也需要不少專業(yè)人才。當前公司在整體人才引進或者培養(yǎng)方面，有哪些計劃？我們關(guān)注到中企云鏈也和天津經(jīng)開區(qū)展開了密切合作，有一些產(chǎn)業(yè)科技人才相關(guān)的計劃，能否進一步介紹一下？

劉江：我們的的確確很需要人才。目前在北京，我們的研發(fā)團隊約有300多人，但北京生活成本高，年輕人也很難扎根。我在央企工作很長時間，喜歡“大院文化”，同時我也覺得應該給員工更多的人文關(guān)懷。

我們和天津經(jīng)開區(qū)開展合作，未來政府會給我們提供很好的政策扶持，加上我們能給員工提供在天津當?shù)赜懈偁幜Φ男匠旮＠剑@樣一方面我可以放心大膽地從全國招納優(yōu)秀人才，另一方面人才加入我們之后也能夠更沉得住氣，扎扎實實做好產(chǎn)品研發(fā)。

我希望通過與政府共建的方式，為企業(yè)留住一批核心人才；也希望能夠以一個產(chǎn)業(yè)帶動一片地區(qū)，推動地區(qū)金融科技產(chǎn)業(yè)園的發(fā)展。

《21世紀》：你希望中企云鏈未來能夠成長成為一個怎樣的企業(yè)？

劉江：術(shù)業(yè)有專攻，中企云鏈未來的定位就是做數(shù)字化。我們提出了“三做三不做”，“三做”是做數(shù)字化、做生態(tài)、做服務；“三不做”是“沒有粘性的不做，沒有入口控制的不做，沒有科技賦能的不做”。我覺得，當中企云鏈按照這樣的方向發(fā)展，成為一家數(shù)字化公司后，就會變得沒有行業(yè)邊界。因為隨著經(jīng)濟的發(fā)展，各個行業(yè)都需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型，中企云鏈也就能逐步走向產(chǎn)業(yè)的縱深之處。

《21世紀》：你在很多論壇上都講過一些供應鏈金融行業(yè)發(fā)展的前沿問題。在最后，能否請你談一談中國供應鏈金融行業(yè)的整體發(fā)展趨勢？

劉江：我個人非?？春霉溄鹑谛袠I(yè)的未來。我認為隨著技術(shù)的發(fā)展，中國企業(yè)的融資方式，特別是大型企業(yè)，可能會從“大進大出”走向“碎片化”融資。這就像互聯(lián)網(wǎng)提升了購物的便捷性后，人們不需要再去商超大批量地購買日用品一樣，人們的需求走向了“碎片化”。

同樣，在供應鏈金融領(lǐng)域，隨著企業(yè)融資轉(zhuǎn)向線上化，銀行的操作成本大幅下降，甚至可以對小額客戶進行批量放款。原本依賴核心企業(yè)融資的供應鏈客戶，也可以低成本進行“碎片化”地融資。當這種趨勢越明顯，供應鏈金融市場就會越壯大。甚至可能會出現(xiàn)傳統(tǒng)信貸資產(chǎn)向供應鏈資產(chǎn)轉(zhuǎn)化的趨勢，這是我的判斷。

因此，供應鏈金融市場會疊加三層增長。第一是經(jīng)濟增長本身帶來的增量，第二是以數(shù)字化手段滿足傳統(tǒng)手段未滿足的市場需求所帶來的增量，第三是信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為供應鏈資產(chǎn)帶來的增量。三個市場疊加，我覺得供應鏈金融的增長曲線會很“性感”。

（實習生田佳琪對本文有貢獻）