21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 曹媛 深圳報(bào)道 

保險(xiǎn)金信托設(shè)立門檻將首降。

近日，記者從平安信托獲悉，其保險(xiǎn)金信托門檻擬降低至100萬以下，但具體金額還未定。

如若落地，這將是信托業(yè)首次將保險(xiǎn)金信托初始設(shè)立門檻下探至100萬以下。

保險(xiǎn)金信托因電視劇《蠻好的人生》一度出圈。它被稱為“迷你版”家族信托，或pre-家族信托。

低門檻是它的一大“殺手锏”。與動(dòng)輒1000萬元以上財(cái)產(chǎn)的家族信托相比，保險(xiǎn)金信托借助保險(xiǎn)的杠桿效應(yīng)及保費(fèi)分期繳納等方式，大幅降低了設(shè)立門檻。目前，多數(shù)信托公司的保險(xiǎn)金信托設(shè)立起點(diǎn)普遍在100萬到300萬元之間。

門檻降低背后是市場規(guī)模迅速擴(kuò)大背后，其實(shí)是整個(gè)信托行業(yè)在“三分類”后的轉(zhuǎn)型共識——信托機(jī)構(gòu)紛紛強(qiáng)化服務(wù)能力，進(jìn)行品牌升級，加速“搶灘”財(cái)富管理服務(wù)信托市場。 

加速普惠化：保險(xiǎn)金信托門檻下探至100萬以下

為何降低保險(xiǎn)金信托的投資門檻？平安信托總經(jīng)理張中朝告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，主要有兩方面考慮：一是希望信托服務(wù)、信托工具能更加普惠化、服務(wù)更多客群，“目前中國財(cái)富管理客戶結(jié)構(gòu)呈紡錘形態(tài)分布，最高凈值的客戶規(guī)模只有約20%，越下沉客戶體量越大?！?/span>

二是發(fā)現(xiàn)市場上很多客戶未達(dá)到100萬元的投資門檻，但也有信托服務(wù)需求。其中，養(yǎng)老客群需求較為迫切。而保險(xiǎn)金信托兼具保險(xiǎn)與信托的雙重功能，是養(yǎng)老金融的重要產(chǎn)品形態(tài)之一。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2024年7月，保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)規(guī)模已超4000億，從事該業(yè)務(wù)的信托公司有40余家。已有不少于8家信托公司通過升級產(chǎn)品，將生存保險(xiǎn)金裝入信托，進(jìn)而為客戶提供養(yǎng)老儲(chǔ)備、保險(xiǎn)保障、資金支配、資產(chǎn)安全、財(cái)富傳承及健管照護(hù)等一站式養(yǎng)老服務(wù)。

以平安信托為例，其保險(xiǎn)金信托已服務(wù)客戶數(shù)超4.2萬，存量服務(wù)規(guī)模超1700億，這些客群的平均年齡為48歲，在平安信托保險(xiǎn)金信托賬戶中選擇了養(yǎng)老生活金分配方式的客戶占比高達(dá)91%。這一數(shù)字足以表明，傳承需求與養(yǎng)老需求都是當(dāng)代銀發(fā)、準(zhǔn)銀發(fā)客群的剛需。

但相比傳統(tǒng)資金信托，以保險(xiǎn)金信托為代表的財(cái)富管理服務(wù)信托，對信托公司的運(yùn)營管理能力和科技系統(tǒng)支持能力提出更高要求，而信托產(chǎn)品投資門檻的降低，必然會(huì)伴隨業(yè)務(wù)量的迅速增長，這對于還依賴于“人工操作”的信托機(jī)構(gòu)而言，客戶服務(wù)能力、科技系統(tǒng)支持能力、集約化運(yùn)營能力等均面臨極大挑戰(zhàn)。

“依賴人工操作的模式難以為繼，保險(xiǎn)金信托的服務(wù)重心在長達(dá)數(shù)十年的存續(xù)期，特別是理賠分配等中后期環(huán)節(jié)，對系統(tǒng)化、自動(dòng)化處理能力以及服務(wù)機(jī)構(gòu)的長久期的穩(wěn)定服務(wù)能力都提出極高要求?！币晃毁Y深信托業(yè)人士向記者坦言，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)真正實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字化運(yùn)營的機(jī)構(gòu)鳳毛麟角，潛在的操作風(fēng)險(xiǎn)與服務(wù)效率矛盾將隨規(guī)模擴(kuò)張逐步顯現(xiàn)。

上量之后：如何破解規(guī)模擴(kuò)張與服務(wù)能力平衡難題？

科技是提高信托機(jī)構(gòu)運(yùn)營效率、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控的重要手段。“如果信托產(chǎn)品投資門檻降低，業(yè)務(wù)量會(huì)進(jìn)一步增長，業(yè)務(wù)量的增長對科技系統(tǒng)來說，基本不會(huì)涉及功能的增加，但可能會(huì)帶來硬件資源的增加。平安信托已經(jīng)打造了一套全流程線上化的保險(xiǎn)金業(yè)務(wù)平臺(tái)，能有效支持業(yè)務(wù)量的快速增長。”平安信托信息科技部總經(jīng)理劉進(jìn)向記者分析稱。

但真正的挑戰(zhàn)是，在保險(xiǎn)金信托服務(wù)領(lǐng)域，信托機(jī)構(gòu)與生態(tài)各方系統(tǒng)對接的標(biāo)準(zhǔn)還未建立起來。

“比如，保險(xiǎn)金信托可以提供的養(yǎng)老服務(wù)一般不是由信托機(jī)構(gòu)直接提供的，更多是和生態(tài)端合作，那就會(huì)存在大量支付場景。但目前保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)還未上量，所以信托機(jī)構(gòu)目前還沒有跟生態(tài)各方實(shí)現(xiàn)100%的系統(tǒng)對接?！眲⑦M(jìn)說道。

因此，在投資門檻降低、業(yè)務(wù)上量后，靠人工操作、每筆線下支付并不現(xiàn)實(shí)，信托機(jī)構(gòu)需要與各方機(jī)構(gòu)互聯(lián)互通，這會(huì)給信托機(jī)構(gòu)的科技系統(tǒng)帶來較大挑戰(zhàn)。此外，生態(tài)各方的科技水平參差不齊，建設(shè)一套行業(yè)統(tǒng)一接入標(biāo)準(zhǔn)也需要大量時(shí)間和成本投入，而且難免會(huì)存在個(gè)性化的接入。

“我們跟保險(xiǎn)公司、信托公司都有過交流，很多信托公司也想下降保險(xiǎn)金信托設(shè)立門檻，但需要考慮自身的服務(wù)能力、運(yùn)營能力各方面能否達(dá)到要求，不是直接宣布就能下降的?！鄙鲜鲂磐袠I(yè)從業(yè)人士告訴記者。

平安信托財(cái)富服務(wù)事業(yè)部副總裁鄭艷也告訴記者，做保險(xiǎn)金信托有機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入門檻的，不是大家都能做的，因?yàn)榇胬m(xù)周期非常長，且涉及保單管理、保險(xiǎn)賠付以及后續(xù)理賠資金保值增值和支付傳承管理等非常多環(huán)節(jié)。“做保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)是‘耕耘在現(xiàn)在，但結(jié)果在中長期’?！?/p>

轉(zhuǎn)型共識：抓住“鉤子產(chǎn)品”搶灘服務(wù)信托

在保險(xiǎn)金信托降低門檻，市場規(guī)模迅速擴(kuò)大背后，其實(shí)是整個(gè)信托行業(yè)在“三分類”后的轉(zhuǎn)型共識：大力發(fā)展財(cái)富管理服務(wù)信托。

“當(dāng)時(shí)‘三分類’出來后，實(shí)施細(xì)則都沒出來，整個(gè)行業(yè)都很疑惑，因?yàn)楫a(chǎn)品類別太多了，25個(gè)小類如何選擇，哪些業(yè)務(wù)是藍(lán)海業(yè)務(wù)、哪些業(yè)務(wù)有空間，又可復(fù)制且產(chǎn)生盈利的，大家其實(shí)非常茫然。經(jīng)過這兩三年的摸索，財(cái)富管理業(yè)務(wù)一定是大家非常重要的選擇?！鄙鲜鲂磐袠I(yè)人士告訴記者。

財(cái)富管理服務(wù)信托在“新三分類”中被擺在首位，也能體現(xiàn)出監(jiān)管鼓勵(lì)信托公司發(fā)揮信托制度優(yōu)勢，大力發(fā)展服務(wù)信托的思路。2024年中國信托業(yè)年會(huì)披露，2023年以來，一年來，全行業(yè)資產(chǎn)服務(wù)信托規(guī)模接近11萬億元，占比達(dá)到40%，“無論是成立產(chǎn)品數(shù)量，還是新增規(guī)模，均已超過資產(chǎn)管理信托?！?/p>

記者注意到，近年來信托機(jī)構(gòu)也聚焦服務(wù)類信托業(yè)務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品、品牌升級等，如上海信托公開表示，家族信托以數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)服務(wù)能效升級，延伸養(yǎng)老規(guī)劃、股權(quán)架構(gòu)等創(chuàng)新場景等。

再如，近日平安信托對外宣布旗下“鴻承世家”品牌升級成為公司財(cái)富管理服務(wù)信托品牌，將財(cái)富管理服務(wù)信托作為核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，足見這家信托機(jī)構(gòu)對財(cái)富管理服務(wù)信托的重視程度。據(jù)介紹，該機(jī)構(gòu)也希望發(fā)揮信托的“超級賬戶”功能，打造“養(yǎng)老超級賬戶”。

近年來，保險(xiǎn)金信托是財(cái)富管理服務(wù)信托中增長速度最快的產(chǎn)品種類之一，一些信托機(jī)構(gòu)也將保險(xiǎn)金信托作為“鉤子產(chǎn)品”，來助推財(cái)富管理服務(wù)信托市場擴(kuò)容。

一位信托業(yè)人士告訴記者，“現(xiàn)在進(jìn)行市場下沉，想要跟更普惠性的客戶結(jié)合起來，保險(xiǎn)是一個(gè)非常好的‘鉤子’。我們走訪過很多同業(yè)機(jī)構(gòu)，大家都覺得保險(xiǎn)金信托是這幾年主要發(fā)力的產(chǎn)品，同時(shí)也是促進(jìn)服務(wù)信托產(chǎn)品規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大的有力工具?！?/span>

鄭艷也告訴記者，“我們有很多客戶會(huì)選擇先做保險(xiǎn)金信托，在保險(xiǎn)金信托中體會(huì)到信托制度優(yōu)勢后，不斷追加資產(chǎn)后升級為家族信托，所以我們也會(huì)把保險(xiǎn)金信托當(dāng)作‘PRE-家族信托’?！?/span>據(jù)介紹，2024年平安信托財(cái)富管理服務(wù)信托業(yè)務(wù)規(guī)模增長30%，目前該業(yè)務(wù)整體規(guī)模已突破2200億元。

而上述產(chǎn)品策略也正在重塑行業(yè)生態(tài)：如對于人壽保險(xiǎn)公司，財(cái)富管理服務(wù)信托能夠帶動(dòng)新客和新保單的營銷達(dá)成：以長久期的產(chǎn)品服務(wù)，增加保單銷售的粘度，有效提高加保率、降低退保率。

對于銀行來說，財(cái)富管理服務(wù)信托有利于拉動(dòng)私行獲客：以長久期的產(chǎn)品服務(wù)，增加營銷機(jī)會(huì)，提升AUM增長。也有利于客戶長期鎖定，銀行的傳承客群財(cái)富層級穩(wěn)定。

而更深遠(yuǎn)的意義在于，這種跨領(lǐng)域協(xié)同打破了傳統(tǒng)金融服務(wù)的零和博弈，構(gòu)建起客戶、信托、保險(xiǎn)、銀行，以及醫(yī)療養(yǎng)老等合作機(jī)構(gòu)的生態(tài)圈。