盛夏的南方，陣雨陣晴。在東莞市茶山鎮(zhèn)，俊歐玩具有限公司的工人們趁著雨歇加緊作業(yè)，把毛絨玩具產(chǎn)品打包裝進(jìn)集裝箱，發(fā)往北美。在“潮玩之都”東莞，匯聚了超5500家玩具企業(yè)。

東莞俊歐玩具有限公司的工人正在打包“潮玩”。

從4月2日特朗普宣布所謂“對等關(guān)稅”至今，廣東外貿(mào)企業(yè)在不確定性中經(jīng)歷了過山車般的百日。在4月9日宣布對部分貿(mào)易伙伴暫緩90天之后，就在7月7日，這個暫緩期再次延長，加征關(guān)稅的實施時間從7月9日推遲到8月1日?！懊绹鵀E施關(guān)稅就像‘朝令夕改’的兒戲?！笨W玩具營銷總監(jiān)陳明歡搖搖頭道。

在“陶瓷之都”潮州，慶發(fā)陶瓷有限公司副總經(jīng)理蔡安陽回憶：“關(guān)稅加到145%的時候，美國星巴克那邊通知貿(mào)易中間商，如果沒有轉(zhuǎn)機(jī)，今年圣誕節(jié)就不賣咖啡杯了。”

在“燈飾之都”中山古鎮(zhèn)鎮(zhèn)，梵爾照明科技有限公司總經(jīng)理石鵬舉投資數(shù)千萬建新廠房，美國市場剛起步卻趕上了“關(guān)稅大棒”，但他說不后悔：“就算放棄了美國市場，我們也有信心在其他市場搶回來。”

在外貿(mào)第一大省廣東，像這樣的“外貿(mào)重鎮(zhèn)”星羅棋布。歷經(jīng)改革開放四十多年的市場洗禮，廣東外貿(mào)專業(yè)鎮(zhèn)積淀了各具特色的產(chǎn)業(yè)集群和完整的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。穿越“關(guān)稅風(fēng)暴”一百天，廣東外貿(mào)人已習(xí)慣從容應(yīng)對，勢必要在國際市場的波譎云詭中闖出一條新路來。

關(guān)稅“震蕩”百日

走進(jìn)古鎮(zhèn)鎮(zhèn)，五步一門店、十步一工廠。小鎮(zhèn)的地標(biāo)建筑——305米的利和威斯汀大樓是中山第一高樓，從上面俯瞰，縱橫交錯的主干道與村巷中密布的燈飾工廠交織，面積不足50平方公里的土地匯聚了3萬多家經(jīng)營主體。

美國剛宣布加征關(guān)稅時，石鵬舉連續(xù)失眠了好幾天，那是這位湖南商人在廣東創(chuàng)業(yè)10多年來最糾結(jié)的日子：“壓力很大，我整夜都在想，怎么度過這個艱難時刻？”

中山市古鎮(zhèn)開元燈飾配件城是世界級燈飾配件旗艦交易平臺。

其實，早在去年11月特朗普勝選以來，外貿(mào)行業(yè)就進(jìn)入了一種戒備狀態(tài)。潮州商人、廣東翔華科技股份有限公司總經(jīng)理邱兆銓一直在心里盤算：加稅多少能承受？多少會失去美國市場？

4月2日，特朗普簽署關(guān)于所謂“對等關(guān)稅”的行政令。邱兆銓當(dāng)時安排發(fā)出一批貨物到廈門港，準(zhǔn)備等待船運出海。事態(tài)超預(yù)期發(fā)展，4月9日加征關(guān)稅實施后短短一周內(nèi)，中方堅決提出反制，而美國對華進(jìn)口商品“報復(fù)”加征的關(guān)稅飆升至245%。

14日，一封來自美國客戶的郵件，要求將十多個貨柜的衛(wèi)浴用品全部退回?！熬拖襻j釀了很久的一場暴雨，落下來了才知道扛不扛得住。貨物無法出海，拿不到尾款，上游供應(yīng)商的貨款和倉儲的雙重壓力襲來，最擔(dān)心的是不知道要壓多久?！鼻裾足尰貞浀?。

從那天開始，翔華科技的隧道窯爐生產(chǎn)線停了一條，另一條減產(chǎn)。這是此前從未有過的情況，產(chǎn)線上約四分之一的200多名工人開始放假，但仍然發(fā)放基本薪酬?！拔覀兊帽M量把工人穩(wěn)在當(dāng)?shù)兀苊庠俅伍_工時招不到人，那樣損失會更大?！鼻裾足屨f。

“當(dāng)關(guān)稅從10%升至30%，代工模式就亮起了紅燈?！标惷鳉g說。而在大洋彼岸，美國多個行業(yè)巨頭要求解決高關(guān)稅對小企業(yè)和民眾帶來的傷害。

5月12日，《中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會談聯(lián)合聲明》發(fā)布，為兩國企業(yè)帶來了90天窗口期。

美國客戶的郵件如雪花般飛來，越洋視頻電話會議一場接著一場，有客戶當(dāng)天就派人來到工廠，迅速敲定了新項目的推進(jìn)計劃?！皬拇_定合作意向到設(shè)計打樣、寄送樣品、批量生產(chǎn)、發(fā)貨到岸，過去可能需要大半年時間，但客戶要求壓縮到90天內(nèi)完成，一定做成生意?！辫鬆栒彰魍赓Q(mào)經(jīng)理魏芳說。

小鎮(zhèn)里掀起了短期“招工潮”，石鵬舉新招了20多個員工。美線航運價格一度暴漲，飆升到6000美元/柜以上。

中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)的一處人才市場內(nèi)。

然而不確定性依然籠罩，關(guān)稅問題一再反復(fù)。6月4日開始，美國對除英國外的所有國家的鋼鐵鋁類貨品稅提高50%，這意味著采用鋁制面板的燈具，要面臨高達(dá)95%的關(guān)稅。作為美線業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，廣東喜悅國際物流有限公司的何德濤在微信中逐一告知客戶這個消息，試圖通過調(diào)整貨物材質(zhì)、包裝尺寸、拆分報關(guān)等法子把關(guān)稅壓下來。

船運公司的報價也波動連連。“以前是兩周報一次價格，現(xiàn)在一周一價。很多客戶都暫緩美線出口。”何德濤說。

隨著最后一批趕得上90天窗口期的貨物發(fā)往美國，對美航運的價格也快速回落至往年同期的三成左右。何德濤和眾多客戶開始等待：接下來關(guān)稅會怎么走？中美貿(mào)易能不能回到“黃金時期”？

一些觀念正在悄然轉(zhuǎn)變

蔡安陽的辦公室里放著一塊白板，上面寫滿他對過去這一百天市場變化的復(fù)盤?！?月中旬開始，我對慶發(fā)陶瓷過去數(shù)十年的客戶做了分析對比，發(fā)現(xiàn)從2008年國際金融危機(jī)以來，每一次市場環(huán)境發(fā)生巨變，重點市場和客戶都會隨之改變?！?/p>

最高的時候，慶發(fā)陶瓷對美出口的市場份額占到近八成。如果把對美市場份額的變化畫成折線，這條折線驟然變陡的拐點大致出現(xiàn)在世紀(jì)之交。

2004年，中國對美出口額首次突破千億美元。這一年，就讀國際貿(mào)易專業(yè)的蔡安陽畢業(yè)后回到潮州的陶瓷廠。

慶發(fā)陶瓷的工廠內(nèi)，工人們正在進(jìn)行人工修坯工序。

“那幾年是國際貿(mào)易的黃金時期，美國需要物美價廉的商品，而中國人用勤勞的雙手生產(chǎn)出成本低、質(zhì)量好的產(chǎn)品?！痹趹c發(fā)陶瓷的展廳里，他給記者展示了一個穿著精美禮服的瓷娃娃——這是他們最早打開美國市場的“爆款”，結(jié)合了陶瓷和禮服兩大潮州優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)：“一個瓷娃娃，從泥坯到成品，至少要經(jīng)過50雙不同的手，這若放在美國生產(chǎn)，不可想象成本何其高昂?！?/p>

那時，能拿下美國大客戶，一直被視作外貿(mào)工廠有實力的體現(xiàn)。

蔡安陽還記得，為了拿到星巴克的訂單，他們甚至砸壞了2萬個陶瓷杯。那是在2015年的廣交會上，星巴克的貿(mào)易商找上門來，希望尋找雙層陶瓷杯的供應(yīng)商。為抓住這個機(jī)會，慶發(fā)陶瓷專門新設(shè)了一條生產(chǎn)線，蔡安陽親自帶領(lǐng)團(tuán)隊研究解決方案，一遍遍用鋼球、亞克力球模擬冰塊撞擊。功夫不負(fù)有心人，慶發(fā)陶瓷拿下了這筆訂單。“雖然投入了很大成本，但在這個訂單帶動下，幾年內(nèi)我們至少新增了1000萬個杯子的訂單?！?/p>

為了打入北美市場，石鵬舉也是大手筆投入。2021年起，梵爾照明耗資近5000萬元新建廠房，投資800萬元新建實驗室，2023年遷入新工廠后人員配置翻倍，光人力成本一年就要支出1000多萬元。但在依靠新生產(chǎn)線和實驗室順利拿下美國大客戶的第二年，梵爾照明的對美出口份額就上升到了約三成。

這筆賬很好算：美國訂單不僅穩(wěn)定，且通常金額較大，“做好一個大客戶，比做幾十家小客戶要強(qiáng)”。

梵爾照明科技有限公司的生產(chǎn)線。

當(dāng)然，美國企業(yè)也同樣享受了“廣東制造”帶來的好處：較低的采購成本、高度可控的質(zhì)量、準(zhǔn)時的貨期，廣東強(qiáng)大的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)讓各種新奇的設(shè)計都能第一時間實現(xiàn)。2024年，廣東省對美出口占比盡管降至16.10%，總額仍高達(dá)9488.1億元。

潮州市商務(wù)局副局長李翊鵬告訴記者，當(dāng)?shù)赝赓Q(mào)企業(yè)最近流行一種說法：“20年前，如果你沒有做美國市場，別人可能會覺得你不夠高端。20年后，如果你沒有單一做美國市場，大家都會覺得你很有眼光?！?/p>

世界上沒有高枕無憂的關(guān)系，也沒有永不落幕的“黃金時代”。這個雙向的“舒適圈”在“關(guān)稅戰(zhàn)”中被徹底打破，也“敲醒”了眾多外貿(mào)企業(yè)。他們必須冷靜思考：如果接下來美國市場繼續(xù)萎縮，還有哪個市場可以成為替代？

主動跳出代工“舒適圈”

對東莞市堃鴻塑膠制品有限公司的創(chuàng)始人陳志剛而言，這百天像一場與時間賽跑的“壓力測試”。

“特朗普上臺要加關(guān)稅是板上釘釘?shù)氖隆！?0余年的外貿(mào)經(jīng)驗讓他嗅覺敏銳。當(dāng)4月關(guān)稅調(diào)整信號明確傳來，陳志剛幾乎立即按下了轉(zhuǎn)型“快進(jìn)鍵”：

迅速重組核心團(tuán)隊，設(shè)計部則被賦予緊急任務(wù)——加速開發(fā)具有差異化的新品，目標(biāo)鎖定在“AI玩具”的市場空白點。5月初，堃鴻便帶著自主研發(fā)的智能玩具新品，站上了廣交會展臺。

廣交會上，業(yè)務(wù)經(jīng)理鄧翠瓊聲音沙啞卻難掩興奮：“咨詢量遠(yuǎn)超預(yù)期，特別是新興市場客戶！”新產(chǎn)品在廣交會現(xiàn)場甫一亮相，便斬獲了數(shù)十萬美元訂單，“我們對接了十多個國家和地區(qū)的代理，有種柳暗花明的感覺。”

市場的無常與競爭的殘酷，廣東外貿(mào)人早有體會，也因此錘煉了外貿(mào)老板們未雨綢繆的危機(jī)感。

對廣東順聯(lián)動漫科技有限公司而言，“禍兮福之所倚”這句中國古話，早在2008年那場席卷全球的金融危機(jī)中就已被印證。

廣東順聯(lián)動漫科技有限公司的生產(chǎn)流水線。

彼時，東莞玩具出口產(chǎn)業(yè)受到?jīng)_擊，美國本土的玩具巨頭也在重新尋找更具性價比的合作伙伴。那一年，順聯(lián)動漫成為全球最大的玩具企業(yè)——美泰公司的供應(yīng)商，一舉扭轉(zhuǎn)了經(jīng)營困境。

金融危機(jī)過后，許多人意識到代工模式附加值低、脆弱性高，決定主動跳出代工“舒適圈”，開始品牌塑造與轉(zhuǎn)型探索。

林健江是古鎮(zhèn)“創(chuàng)三代”，他的父親在上世紀(jì)80年代靠賣簡單的燈具起家，后來成為古鎮(zhèn)早期的路燈生產(chǎn)商?！澳莻€年代做燈，只要能亮起來就有市場，無需太復(fù)雜的設(shè)計，只要敢走出去賣就能賺錢?！钡搅肆纸〗瓌?chuàng)業(yè)時，燈飾行業(yè)已進(jìn)入白熱化的競爭階段。

因此，學(xué)藝術(shù)出身的他決定不走長輩們的老路，而要做定制化、高端化的原創(chuàng)設(shè)計，創(chuàng)立了MR.BU布谷鳥品牌?！耙郧皫蛣e人做代工OEM、模仿大牌設(shè)計，定價權(quán)受制于人，隨著成本鏈越來越高，企業(yè)利潤越來越薄?！绷纸〗f。

如今，走進(jìn)中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)布谷鳥燈飾的展廳，200多款原創(chuàng)燈飾流光溢彩，單品售價可超過6位數(shù)以上?！斑@款藝術(shù)燈用了上千個波浪形手工制造的琉璃配件，每個都是獨特的造型，整體組成海浪的形狀，很受中東老板歡迎。”他自豪地介紹。

中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)布谷鳥燈飾的展廳。

自主品牌之路并非坦途，不僅需要設(shè)計、制造功底，還需渠道上的突破。

2017年，順聯(lián)動漫投資了廣東思成智能玩具有限公司，跳出傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，在國內(nèi)外迅速鋪開超過7000家終端網(wǎng)點，直接對接孩子王、大潤發(fā)等巨頭，并成功打入歐美主流渠道。

“品牌和定價權(quán)終于握在自己手里了！”思成玩具總經(jīng)理鄒錦華說，如今思成的OBM（自有品牌制造）業(yè)務(wù)已近2億元規(guī)模，國內(nèi)市場增速高達(dá)40%。

市場的風(fēng)浪告訴我們：危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)往往相伴相生?！瓣P(guān)稅震蕩百日”，更如同一塊淬煉的試金石。它映照出廣東外貿(mào)“重鎮(zhèn)”老板們深植于基因中的危機(jī)感，更檢驗著他們在長期主義道路上磨練的內(nèi)功。

目睹過不少潮州陶瓷老廠產(chǎn)能落后、產(chǎn)品落伍而凋零，“廠二代”蔡安陽以智能化破局。在慶發(fā)陶瓷嶄新的數(shù)字化廠房里，工人只要一刷工牌，機(jī)器自動打印當(dāng)日生產(chǎn)任務(wù)；智能傳感器讓管理者對生產(chǎn)流程的把控精確到了每一臺貨架。新工廠的用人規(guī)模與舊廠相當(dāng)，產(chǎn)能卻是原來的3倍。

慶發(fā)陶瓷的工廠內(nèi)，蔡安陽正在進(jìn)行日常走訪，與工人們交流產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

“很多人說陶瓷是傳統(tǒng)工藝，不能像電子產(chǎn)品那樣精確標(biāo)準(zhǔn)，但我們希望讓陶瓷生產(chǎn)流程標(biāo)準(zhǔn)化，讓產(chǎn)品更精密、品質(zhì)更高?！辈贪碴栒f。

老一輩用勤勞和勇敢打拼出廣東外貿(mào)在全球經(jīng)濟(jì)版圖中的江湖地位，新一代外貿(mào)人則正在用智慧和科技重新讓世界認(rèn)識“中國制造”的新內(nèi)涵。

做生意的方式變了

在火車站物色說普通話的中間貿(mào)易商，參加廣交會對接外國客戶，是不少外貿(mào)人的共同經(jīng)歷。而今他們感慨：時代變了，做生意的方式變了。電商成為越來越重要的渠道，跨境電商在市場震蕩中起到了很好的“穩(wěn)定器”作用。

中美貿(mào)易爭端劍拔弩張的日子里，梵爾照明的跨境電商業(yè)務(wù)發(fā)展得如火如荼?！疤柲軣?、面板燈、風(fēng)扇燈都在亞馬遜北美站賣得不錯，像這樣一款面板燈產(chǎn)品，日銷售額達(dá)8500美元（折合人民幣約6萬元）?！惫倦娚滩块T的經(jīng)理包輝說，“我們有信心在兩年內(nèi)做到年銷售超過3億元。”

梵爾照明科技有限公司的生產(chǎn)車間內(nèi)，工人正在逐一檢查燈具產(chǎn)品。

去年，梵爾照明開始在亞馬遜開店，剛起步就賣了4000萬元人民幣，占總銷售額近兩成?！艾F(xiàn)在我們在亞馬遜北美站有3個店鋪，一年合計能賣1000多萬美元（折合人民幣約7000萬元），主要銷往美國。我們希望上線更多產(chǎn)品，兩年內(nèi)做到年銷售超過3億元?！卑x對未來信心滿滿。

“觸網(wǎng)”起步順利的原因，一方面是公司有“互聯(lián)網(wǎng)基因”，創(chuàng)始人石鵬舉在上海有近20年的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷；另一方面，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)為企業(yè)發(fā)展跨境電商提供了良好的土壤。

2025年，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)成為了廣東省首批“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”試點，還發(fā)布了三年行動方案，提出到2027年底，引進(jìn)和培育30家交易規(guī)模超2000萬元的跨境電商企業(yè)，5家交易規(guī)模超1億元的跨境電商骨干企業(yè)，建成2個以上產(chǎn)業(yè)特色鮮明、功能配套完善的跨境電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

關(guān)稅風(fēng)暴下，企業(yè)愈發(fā)認(rèn)識到“多條腿走路”的重要性。

從近期船運市場的表現(xiàn)，何德濤感受到美國市場正在走下坡路：“2023年以來，有的船公司東南亞、歐洲市場增長明顯，有的今年甚至不跑美國了，轉(zhuǎn)向共建‘一帶一路’國家業(yè)務(wù)?！?/p>

“關(guān)稅戰(zhàn)一度讓我們的美國訂單生產(chǎn)暫停，但是得益于我們的多元化市場布局，實際受到的影響并不大。”陳志剛說。他從2022年起將目光投向共建“一帶一路”國家市場。特別是東南亞市場的開拓成果超出預(yù)期，其中泰國市場增長尤為顯著，該區(qū)域買家實力強(qiáng)勁，部分訂單利潤率比歐美甚至要高出20%—30%。

東莞市堃鴻塑膠制品有限公司內(nèi)，工人們正在進(jìn)行玩具組裝工作。

過去，行業(yè)里有一個隱形的“市場歧視鏈”——做美國市場的是金字塔尖，歐洲次之，東南亞等發(fā)展中國家市場再次，最不被重視的是做內(nèi)銷市場。

如今，規(guī)則已然改寫。深耕國內(nèi)市場，成為外貿(mào)企業(yè)的重要選擇。

俊歐玩具將國內(nèi)市場視為“第二增長曲線”。通過深耕禮品定制渠道，企業(yè)與奈雪、美團(tuán)等品牌達(dá)成合作，為其定制IP聯(lián)名玩具；同時加碼線上電商，依托阿里國際站、抖音直播等平臺拓展零售版圖?！叭ツ?，我們的國內(nèi)市場銷售額同比增長300%—400%，新增客戶帶來的千萬元級訂單，基本彌補(bǔ)了美國市場空缺?！痹摴究偨?jīng)理李小華說。

俊歐玩具有限公司的工人們加緊作業(yè)，篩選制作完成的玩具。

“長遠(yuǎn)看，只有中國國內(nèi)市場的體量，才能真正替代美國市場。”蔡安陽說。去年，慶發(fā)陶瓷迎來了一個歷史性拐點：深耕多年的國內(nèi)市場銷售額占比達(dá)到45%，首次超過美國市場，美國市場占比如今降至約四成。

機(jī)器依舊轟鳴

度過了最忙碌的日子，石鵬舉驅(qū)車來到數(shù)公里外的一間塑料制品廠，和合作多年的供應(yīng)商老余喝茶。閑談間才知道，隔壁的工廠已經(jīng)關(guān)門了，老余心有戚戚焉：“如果太依賴美國市場，我們也會這樣嗎？”

石鵬舉拍了拍他的肩膀：“中華文明五千年，沒有美國市場的日子何其漫長？沒有美國市場就不過了嗎？不可能的嘛！”

梵爾照明科技有限公司的出貨區(qū)，燈具貨品正準(zhǔn)備出貨。

這段時間，許多廣東外貿(mào)企業(yè)家都在認(rèn)真思考這個問題：接下來，美國市場做還是不做？要不要遷去東南亞等地“曲線救訂單”？

在蔡安陽看來，中美作為全球重要雙邊經(jīng)貿(mào)伙伴，早已不是簡單的買賣關(guān)系，而是深度交融的共生關(guān)系，其本質(zhì)是基于比較優(yōu)勢的資源優(yōu)化配置。

“我們不可能去海外建廠！”蔡安陽態(tài)度堅定：“那相當(dāng)于放棄潮州陶瓷強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈，拿自己的弱項去和別人比拼。”依托本地完備的柔性生產(chǎn)優(yōu)勢，潮州陶瓷產(chǎn)業(yè)有信心應(yīng)對全球市場的風(fēng)云變幻。

陳明歡同樣淡定：“東莞的玩具產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)勢，相同的訂單，東莞25天出貨的周期，碾壓越南等國家超60天的生產(chǎn)時長?！?/p>

這份自信，源于中華民族勤勞、堅韌與智慧的基因，也來源于廣東雄厚的制造業(yè)家底，構(gòu)成了企業(yè)家們從容應(yīng)對驚濤駭浪的磐石之心。

走進(jìn)順聯(lián)動漫的CNAS認(rèn)證實驗室，暴力破壞測試機(jī)正對產(chǎn)品進(jìn)行48項嚴(yán)苛的安全檢測，產(chǎn)品符合出口歐美最高標(biāo)準(zhǔn)；慶發(fā)陶瓷的數(shù)字化廠房里，搭載感應(yīng)器的貨架如同精準(zhǔn)的物流系統(tǒng)，創(chuàng)造最大效益……過去的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，如今安上了科技的翅膀。

廣東順聯(lián)動漫科技有限公司的實驗室內(nèi)，工作人員正在測試玩具的響度。

這段時間，新的生產(chǎn)設(shè)備還在持續(xù)進(jìn)場，慶發(fā)陶瓷再過些時日便要迎來四十歲。蔡安陽相信，超大規(guī)模的國內(nèi)市場蘊藏著企業(yè)下一個十年的發(fā)展機(jī)遇。

俊歐玩具計劃今年重點用AI智能玩具打開國內(nèi)市場?！熬€上社媒和獨立站的全線推廣已經(jīng)展開，我們在全國范圍拓展代理網(wǎng)絡(luò)，今年要實現(xiàn)0到1的突破。”陳明歡說。

穿越“關(guān)稅風(fēng)暴”一百天，廣東外貿(mào)重鎮(zhèn)依舊機(jī)器轟鳴。

采寫：南方+記者 唐子湉 黃敘浩 唐亞冰 紀(jì)金娜 廖瀚

攝影：南方+記者 鐘志輝 石磊

統(tǒng)籌：陳楓 吳哲