21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者李域  深圳報(bào)道

近年來，我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模和客戶需求快速提升。時(shí)至今日，財(cái)富管理已發(fā)展成為需求廣闊、潛力巨大的大市場(chǎng)，也是銀行、證券公司、基金公司、第三方機(jī)構(gòu)等深度參與的大賽道。

4月12日，國(guó)務(wù)院出臺(tái)資本市場(chǎng)指導(dǎo)性文件暨新“國(guó)九條”，為資本市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展奠定重要的制度基礎(chǔ)。新“國(guó)九條”強(qiáng)調(diào)“金融為民”，突出以人民為中心的價(jià)值取向。這也要求財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要更加注重投資者特別是中小投資者合法權(quán)益，以實(shí)際行動(dòng)助力社會(huì)財(cái)富保值增值。

“以專業(yè)服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的根基所在。”近日，在與21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者的一場(chǎng)深度交流中，招商證券副總裁趙斌表示，招商證券將聚焦提升客戶“獲得感”，堅(jiān)持“以客戶為中心”，以創(chuàng)新為導(dǎo)向，圍繞產(chǎn)品、平臺(tái)、服務(wù)等加大投入，深入推動(dòng)財(cái)富管理高質(zhì)量發(fā)展。

招商證券副總裁趙斌（受訪者供圖）

券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已漸入深水區(qū)

21世紀(jì)：財(cái)富管理這個(gè)概念是在最近5年內(nèi)才興起，部分券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門是在5年前左右調(diào)整為財(cái)富管理業(yè)務(wù)部門，你怎么看待近些年財(cái)富管理概念的興起和市場(chǎng)環(huán)境的變化？

趙斌：財(cái)富管理覆蓋千家萬戶，與廣大投資者的“錢袋子”息息相關(guān)，這既是證券公司的核心業(yè)務(wù)，也是金融機(jī)構(gòu)踐行普惠金融的重要載體。從社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境看，隨著社會(huì)財(cái)富增長(zhǎng)、理財(cái)意識(shí)覺醒和資本市場(chǎng)日趨完善，居民及企業(yè)的財(cái)富管理需求迎來快速擴(kuò)張，財(cái)富管理市場(chǎng)迎來寶貴的發(fā)展機(jī)遇。

“資管新規(guī)”正式落地以來，理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)入凈值化時(shí)代；“房住不炒”等政策的出臺(tái)打破了房地產(chǎn)的“非理性繁榮”，居民及企業(yè)的財(cái)富配置亟需一個(gè)新的方向。具體到證券行業(yè)的實(shí)踐中，我國(guó)資本市場(chǎng)經(jīng)過三十余年的發(fā)展，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)費(fèi)率快速下降、成交量趨于穩(wěn)定，導(dǎo)致傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨發(fā)展瓶頸。

在此背景下，證券公司積極擁抱變化、加快財(cái)富管理轉(zhuǎn)型升級(jí)，既是時(shí)代發(fā)展的客觀需要，也是承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、履行金融使命的必然要求。近年來，證券公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，券商累計(jì)代銷金融產(chǎn)品收入自2020年起迅速提升并穩(wěn)定在百億規(guī)模以上，金融產(chǎn)品的優(yōu)選與配置成為了券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手。同時(shí)，在經(jīng)歷了近年的高速發(fā)展后，券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已漸入深水區(qū)，行業(yè)增速明顯放緩，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶需求不斷豐富。

證券公司唯有擁抱時(shí)代變化，緊跟客戶需求，加快服務(wù)、產(chǎn)品、科技等深層次創(chuàng)新，才能在更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展與突破。

21世紀(jì)：請(qǐng)問目前多元財(cái)富管理行業(yè)格局中，相比銀行、公募基金、第三方機(jī)構(gòu)等，券商的差異化和核心優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在哪些方面？

趙斌：財(cái)富管理市場(chǎng)龐大，參與者眾多，不同類型金融機(jī)構(gòu)的資源稟賦、客戶群體、特色優(yōu)勢(shì)等各不相同。

證券公司作為資本市場(chǎng)核心中介機(jī)構(gòu)，具有多元的業(yè)務(wù)體系和獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，能整合跨業(yè)務(wù)條線資源，為各類客群提供更加豐富的選擇和專業(yè)的服務(wù)。在多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局中，券商在投行、基金研究、衍生品等領(lǐng)域有著更深厚且專業(yè)的積累，具備更多的產(chǎn)品來源、更專業(yè)的選擇和值得信賴的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，資源整合后能夠有效滿足不同客群的多層次需求。具體來說，券商的財(cái)富管理優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在專業(yè)、服務(wù)、產(chǎn)品及平臺(tái)四大方面：

第一，專業(yè)優(yōu)勢(shì)。券商研究實(shí)力雄厚，在市場(chǎng)分析、投資策略以及金融產(chǎn)品研究方面具有較大優(yōu)勢(shì)。以招商證券為例，公司的研發(fā)中心可以為客戶提供專業(yè)的研究支持；同時(shí)作為首批獲得基金評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)資格的機(jī)構(gòu)之一，公司長(zhǎng)期擔(dān)任金牛獎(jiǎng)評(píng)委，能站在更客觀公允的角度指導(dǎo)客戶挑選金融產(chǎn)品。

第二 ，服務(wù)優(yōu)勢(shì)。券商普遍擁有覆蓋面較廣的客戶服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。招商證券通過全國(guó)265家證券營(yíng)業(yè)部和13家分公司，以及超1400余名專業(yè)財(cái)富顧問，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的高效觸達(dá)與精細(xì)服務(wù)，充分滿足客戶的財(cái)富管理需求。

第三，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。券商作為資本市場(chǎng)鏈接買方與賣方、機(jī)構(gòu)和資金的橋梁紐帶，在產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)趨勢(shì)跟蹤等領(lǐng)域具有突出優(yōu)勢(shì)，包括：一是ETF產(chǎn)品，ETF具有透明度高、費(fèi)用低廉、風(fēng)險(xiǎn)分散等諸多優(yōu)點(diǎn)，ETF獨(dú)特的交易屬性也讓其成為了券商的“獨(dú)門絕技”；二是券商特色固收類產(chǎn)品，如報(bào)價(jià)回購(gòu)、券商收益憑證等低波動(dòng)品種，能夠有效滿足客戶對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的配置需求。

第四，平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。除了財(cái)富管理業(yè)務(wù)外，券商在投資、交易、做市、托管、兩融、衍生品等業(yè)務(wù)均有較豐富的經(jīng)驗(yàn)積累，各業(yè)務(wù)之間可通過高效聯(lián)動(dòng)發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，匯聚合力為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

“產(chǎn)品與配置”、“顧問與陪伴”及“數(shù)字化賦能”三大抓手

21世紀(jì)：招商證券年報(bào)顯示，近年來經(jīng)紀(jì)和財(cái)富管理持續(xù)保持積極的發(fā)展態(tài)勢(shì)，2023年末財(cái)富管理AUM創(chuàng)歷史新高，財(cái)富管理個(gè)人客戶、高凈值客戶保持持續(xù)增長(zhǎng)。在變化的市場(chǎng)中，公司如何取得上述成績(jī)？公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的打法上形成了哪些優(yōu)勢(shì)？ 

趙斌：近年來招商證券財(cái)富管理客戶群體持續(xù)增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力穩(wěn)步提升，其背后得益于公司堅(jiān)持“以客戶為中心”，以“十年磨一劍”的戰(zhàn)略定力推動(dòng)產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

“以客戶為中心”是招商證券的立業(yè)之本和不變的價(jià)值追求，這不僅是公司的文化共識(shí)，更是鞭策我們腳踏實(shí)地從客戶需求出發(fā)，持續(xù)提升客戶獲得感和體驗(yàn)感的行為準(zhǔn)則。在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的過程中，公司錨定客戶需求加大戰(zhàn)略投入，即使大幅增加成本也在所不惜。因?yàn)槲ㄓ腥绱?，我們才能更好地滿足客戶需求，更好地提升客戶體驗(yàn)。

2021年，公司制定了財(cái)富管理業(yè)務(wù)“十四五”規(guī)劃，樹立了“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，將“做優(yōu)客戶投資收益”寫入戰(zhàn)略目標(biāo)，致力于將提升客戶獲得感作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的目標(biāo)與方向。為了達(dá)成上述戰(zhàn)略目標(biāo)，我們聚焦產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、數(shù)字化這三大能力的建設(shè)與提升，以實(shí)實(shí)在在的服務(wù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)與客戶的共贏。

為適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，滿足日益豐富的客戶需求，公司財(cái)富管理及機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)在2022年底進(jìn)行了新一輪組織架構(gòu)調(diào)整，全力打造 “以客戶為中心”的跨職能、高效能、敏捷型的財(cái)富管理組織架構(gòu)。在本次調(diào)整中，公司新設(shè)立金融產(chǎn)品部，進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品端的專業(yè)能力；同時(shí)，公司以“產(chǎn)品與配置”、“顧問與陪伴”及“數(shù)字化賦能”三大能力為抓手，全面推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展：

第一，產(chǎn)品與配置層面，從客戶需求出發(fā)，建立了產(chǎn)品配置委員會(huì)決策機(jī)制，搭建完善的“資產(chǎn)-策略-產(chǎn)品”研究鏈條，優(yōu)化研究到銷售的傳導(dǎo)機(jī)制，持續(xù)提升公司“公募優(yōu)選”、“私募50”等產(chǎn)品系列的品牌影響力。此外，牢牢抓住基金投顧和私行業(yè)務(wù)這一財(cái)富管理業(yè)務(wù)第三增長(zhǎng)曲線，推動(dòng)業(yè)務(wù)模式從賣方銷售向買方投顧轉(zhuǎn)型。

第二，顧問與陪伴層面，打造專業(yè)財(cái)富顧問隊(duì)伍，提升綜合服務(wù)效能。公司目前財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)超1400人，平均從業(yè)年限約7年，碩士及以上學(xué)歷占比超50%。通過分級(jí)賦能培訓(xùn)體系持續(xù)提升財(cái)富顧問的專業(yè)水平和服務(wù)能力，并通過規(guī)范服務(wù)要求、加強(qiáng)日常管理、制定有效激勵(lì)措施等方式優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，持續(xù)提升客戶滿意度。

第三，數(shù)字化賦能層面，強(qiáng)化數(shù)字化服務(wù)能力，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。通過招商證券APP等渠道用數(shù)字化方式服務(wù)客戶，優(yōu)化交互體驗(yàn)。作為率先嘗試私域流量經(jīng)營(yíng)的券商，公司已形成企業(yè)微信和“招商證券財(cái)富+”小程序?yàn)橹鞯乃接蛄髁刻厣?jīng)營(yíng)模式，客戶觸達(dá)能力及服務(wù)效能顯著提升。

此外，公司還高度注重企業(yè)財(cái)富管理帶來的業(yè)務(wù)新機(jī)遇。2023年，公司推出企業(yè)綜合金融服務(wù)品牌“招證企航”，針對(duì)企業(yè)客戶以及企業(yè)高管、股東、員工等，在財(cái)富、機(jī)構(gòu)、投行、研究、衍生品等多業(yè)務(wù)板塊形成聯(lián)動(dòng)機(jī)制，發(fā)揮公司全業(yè)務(wù)鏈優(yōu)勢(shì)，全面對(duì)接企業(yè)財(cái)富管理、資本運(yùn)作、企業(yè)上市、股權(quán)激勵(lì)（ESOP）等多元化需求，為企業(yè)提供一站式綜合金融服務(wù)方案。

以長(zhǎng)周期財(cái)富管理的視角做好資產(chǎn)配置

21世紀(jì)：當(dāng)前，各家券商都在推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，未來招商證券財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)有哪些？還面臨哪些難點(diǎn)與痛點(diǎn)？

趙斌：經(jīng)過這些年的發(fā)展，財(cái)富管理行業(yè)已經(jīng)走過了早期“營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)”的發(fā)展階段，開始向“服務(wù)引領(lǐng)” 和“專業(yè)致勝”方向發(fā)展。在招商證券看來，以專業(yè)服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重中之重。公司將堅(jiān)守長(zhǎng)期主義的戰(zhàn)略導(dǎo)向，堅(jiān)持做難而正確的事，一步一個(gè)腳印，持續(xù)深入構(gòu)建“以客戶為中心”的財(cái)富管理綜合服務(wù)體系。

目前，公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)正處于加速轉(zhuǎn)型階段，公司將堅(jiān)定地推動(dòng)從“傳統(tǒng)服務(wù)提供商”向“綜合型財(cái)富管理者”的轉(zhuǎn)型，著力將產(chǎn)品做優(yōu)、將平臺(tái)做強(qiáng)、將服務(wù)做精。

一是做優(yōu)產(chǎn)品。公司將進(jìn)一步立足產(chǎn)品核心能力，全面整合機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、托管、研究等資源，持續(xù)推動(dòng)研究成果的有效輸出，深入構(gòu)建“公募優(yōu)選”、“私募50”產(chǎn)品品牌，努力打造最佳ETF服務(wù)商。

二是做強(qiáng)平臺(tái)。借助數(shù)字化手段重構(gòu)產(chǎn)品與服務(wù)流程，積極探索人工智能賦能業(yè)務(wù)發(fā)展，加快獲客模式、服務(wù)模式、經(jīng)營(yíng)模式方面的升級(jí)。

三是做精服務(wù)。加強(qiáng)財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)核心能力建設(shè)，將產(chǎn)品盈利客戶占比等客戶體驗(yàn)指標(biāo)融入考核中，推動(dòng)財(cái)富顧問不斷提升自身服務(wù)水平和客戶滿意度；并通過跨區(qū)域服務(wù)、線上線下營(yíng)銷一體化，實(shí)現(xiàn)客戶分類分層管理，推動(dòng)“以客戶為中心”的發(fā)展模式再上新臺(tái)階。

在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過程中，我們面臨的問題與大部分券商類似，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是鑒于券商傳統(tǒng)的股票交易特性，客戶對(duì)券商財(cái)富管理品牌的認(rèn)同度需進(jìn)一步培育；二是A股市場(chǎng)素有“強(qiáng)周期、高波動(dòng)”的特征，客戶理性投資、價(jià)值投資的財(cái)富管理理念仍需不斷培育。

為此，要將投資者教育作為一項(xiàng)長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作，引導(dǎo)投資者形成合理的中短期收益預(yù)期，以長(zhǎng)周期財(cái)富管理的視角做好資產(chǎn)配置。

打造“投”和“顧”的雙核競(jìng)爭(zhēng)力

21世紀(jì)：券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)需要加大向買方投顧的轉(zhuǎn)型成為共識(shí)，不再以首發(fā)基金單次銷售的賣方銷售模式為主，轉(zhuǎn)變?yōu)楦叱掷m(xù)性、與投資者實(shí)現(xiàn)共贏的買方投顧模式，如何實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變？

趙斌：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的一個(gè)重點(diǎn)是從“賣方銷售”向“買方投顧”轉(zhuǎn)型，能否讓客戶擁有更多的獲得感和信任感是衡量轉(zhuǎn)型成效的關(guān)鍵。在此過程中，對(duì)產(chǎn)品的研究配置、對(duì)投顧能力的建設(shè)提升、對(duì)客戶需求的深入了解、對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的研判至關(guān)重要。

以招商證券為例，招商證券多年前就開始探索買方研究和買方投顧服務(wù)，在2021年相繼推出了“智遠(yuǎn)私行”、“e招投”基金投顧等買方投顧品牌。買方投顧業(yè)務(wù)作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手，其核心在于投資端和顧問端的有效融合，打造“投”和“顧”的雙核競(jìng)爭(zhēng)力。

在“投”方面，我們推出了豐富的組合策略體系，提供定制產(chǎn)品配置方案，滿足客戶多元化個(gè)性化的投資需求。在“顧”方面，我們堅(jiān)持從客戶體驗(yàn)出發(fā)，將專業(yè)的顧問服務(wù)貫穿客戶的投前、投中、投后全過程，并精心打磨服務(wù)內(nèi)容矩陣，持續(xù)提升“顧”的效率和溫度。

21世紀(jì)：當(dāng)前，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)轉(zhuǎn)型加快，投資者結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，專業(yè)機(jī)構(gòu)投資者參與度更高、市場(chǎng)占比更大，為證券公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來廣闊空間。招商證券在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展方面有哪些優(yōu)勢(shì)？

趙斌：機(jī)構(gòu)投資者一端聯(lián)接資本市場(chǎng)，另一端聯(lián)接居民財(cái)富和企業(yè)發(fā)展，在服務(wù)金融強(qiáng)國(guó)建設(shè)和經(jīng)濟(jì)社會(huì)高質(zhì)量發(fā)展中發(fā)揮重要作用，也是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要支柱。

招商證券將財(cái)富管理與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)一體推進(jìn)、深度整合，打造“以客戶為中心”的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理體系，致力于提供專業(yè)化、多元化、差異化服務(wù)。

一是專業(yè)化。公司總部設(shè)立機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部，協(xié)調(diào)資源，做優(yōu)生態(tài)，強(qiáng)化觸達(dá)，全面提升機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)統(tǒng)籌服務(wù)能力；同時(shí)，打造專屬客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，定向招聘優(yōu)選、定項(xiàng)考核激勵(lì)、定點(diǎn)培養(yǎng)賦能，建強(qiáng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)專業(yè)人才隊(duì)伍。此外，公司托管業(yè)務(wù)在業(yè)內(nèi)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，與廣大優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)投資者形成深度合作，為財(cái)富管理的高質(zhì)量發(fā)展提供了重要基礎(chǔ)。

二是多元化。機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)具有點(diǎn)多、面廣的特點(diǎn)。公司經(jīng)過多年實(shí)踐，以面向機(jī)構(gòu)客戶產(chǎn)品代銷、投研服務(wù)、托管服務(wù)等十大需求為基礎(chǔ)，構(gòu)建“一站式”服務(wù)，打造了綜合化的機(jī)構(gòu)服務(wù)平臺(tái)。

三是差異化。公司面向不同客群，細(xì)化個(gè)性化需求，以金融產(chǎn)品和創(chuàng)新服務(wù)為抓手，以數(shù)字化工具和大數(shù)據(jù)應(yīng)用為突破，放大協(xié)同效能，強(qiáng)化資源引流，推動(dòng)服務(wù)提質(zhì)增效，努力為機(jī)構(gòu)客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。