21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 楊希 北京報(bào)道

堅(jiān)持戰(zhàn)略定力，中信銀行的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型正在深入推進(jìn)。

站在一個(gè)普通客戶的角度，可以看到，過去一年間中信銀行財(cái)富管理相關(guān)的變化有很多。手機(jī)銀行財(cái)富管理相關(guān)板塊的不斷升級(jí)、“活錢+”、中信優(yōu)品、養(yǎng)老賬本的推出等，這些與客戶財(cái)富體驗(yàn)直接關(guān)聯(lián)的方面，有了許多迭代和提升。

近期，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、21世紀(jì)資管研究院“對話大財(cái)富”欄目再次獨(dú)家對話了中信銀行財(cái)富管理部總經(jīng)理王洪棟。在這次對話中，王洪棟對記者談及了他對銀行理財(cái)“贖回潮”、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型方法論、數(shù)字化轉(zhuǎn)型如何深入等行業(yè)性話題的思考，也進(jìn)一步分享了中信銀行當(dāng)前的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型實(shí)踐。

通過這次對話我們能夠觀察到，經(jīng)過過去一年多的探索與實(shí)踐，王洪棟作為中信銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的具體參與者，其團(tuán)隊(duì)對財(cái)富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型的理解更加深刻，對中信銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地的方法論也打磨得更精準(zhǔn)。王洪棟坦言，當(dāng)前中信銀行財(cái)富管理沒有太多路徑探尋方面的苦惱，接下來的問題是如何按照總行的要求做好戰(zhàn)略的落地執(zhí)行與攻堅(jiān)克難。

在這次訪談中，王洪棟多次談到了“組織力”。的確，在任何一場轉(zhuǎn)型中，如何打破商業(yè)銀行根深蒂固的部門豎井問題都會(huì)被討論。王洪棟表示，當(dāng)前中信銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)很大的競爭優(yōu)勢是，在“三全五主”價(jià)值理念牽引下，大零售板塊內(nèi)部的融合度很高?！按蠹业膬r(jià)值觀高度認(rèn)同，理念一致，一起攻堅(jiān)克難的合力很大?！蓖鹾闂澅硎?。

依然看好銀行理財(cái)

《21世紀(jì)》：首先想先請你談一個(gè)行業(yè)性的話題。從財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的角度觀察，在凈值化和“贖回潮”后，銀行理財(cái)在產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、形態(tài)、結(jié)構(gòu)方面出現(xiàn)了哪些新變化？

王洪棟：總體來看，激烈的變化不是很大，一直在穩(wěn)定的演進(jìn)。

首先，從總量來看，我們的感受與大家基本一致，今年5月以來，銀行理財(cái)規(guī)模開始出現(xiàn)企穩(wěn)回升跡象。這其中包含兩個(gè)因素，一是上半年債市走牛，帶動(dòng)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率回升，資金重新回流銀行理財(cái)；二是部分客戶經(jīng)歷了市場這段調(diào)整期和恢復(fù)期，對債市周期波動(dòng)有了更深刻的感知，客觀上完成了一定的投資者教育。

其次，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，有兩類產(chǎn)品增長較好。一是現(xiàn)金類產(chǎn)品規(guī)模增長較好，這類產(chǎn)品具有活期替代性，安全性高同時(shí)流動(dòng)性強(qiáng)，成為了客戶避險(xiǎn)需求的首選；二是產(chǎn)品存續(xù)期限在一年、一年半左右的低波類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品原來在理財(cái)產(chǎn)品總量中占比不大，但近期增長較快。

《21世紀(jì)》：中信銀行對理財(cái)產(chǎn)品的態(tài)度有沒有變化？

王洪棟：我們堅(jiān)定認(rèn)為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展會(huì)越來越好。第一，固收資產(chǎn)仍然是供給最大的資產(chǎn)類別之一，是容納居民百萬億級(jí)財(cái)富的重要投資方式，也是老百姓財(cái)富管理的基本盤；第二是大部分銀行客戶還是偏好介于存款和股票之間的穩(wěn)健類投資品，這部分需求始終存在。第三，客戶對銀行理財(cái)凈值化會(huì)有更清晰更全面的認(rèn)識(shí)，并逐步接受它。

下半年，在態(tài)度上我們會(huì)更加積極地推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型發(fā)展。我們認(rèn)為這次“贖回潮”帶來的影響已經(jīng)走到尾聲，因此中信銀行從5月份開始，就比較主動(dòng)地用理財(cái)產(chǎn)品來帶動(dòng)客戶數(shù)量增長和AUM增長。我們內(nèi)部形成一個(gè)共識(shí)，就是仍然要勇敢地走入理財(cái)產(chǎn)品凈值化的中心位置，陪伴客戶走過理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的“第一段路”。

銀行理財(cái)凈值化是必然趨勢。在市場相對艱難的時(shí)候回避問題，這對行業(yè)發(fā)展和客戶都不是一個(gè)負(fù)責(zé)任的態(tài)度。上半年儲(chǔ)蓄存款增量很大，背后的原因，既有客戶需求變化的因素，也有商業(yè)銀行基于業(yè)務(wù)判斷主動(dòng)釋放產(chǎn)品供給的因素。

從財(cái)富管理角度來看，客戶需求的滿足仍然需要專業(yè)引導(dǎo)。于金融機(jī)構(gòu)而言，高定價(jià)定期存款不可能無限量供應(yīng)，這是基于對成本約束的考慮。于客戶而言，長期超配保本類投資品，并不利于家庭財(cái)富的增值，也會(huì)造成投資理財(cái)習(xí)慣的“退步”。

去年中信銀行升級(jí)了品牌主張，叫做“讓財(cái)富有溫度”，是什么溫度呢？這里至少有一種溫度，是熱切地?fù)肀聲r(shí)代的溫度，是熱情推動(dòng)中國式現(xiàn)代化高質(zhì)量發(fā)展的溫度，我們可以把這種溫度描述為“我信”，所以，你會(huì)看到，無論是在對客的營銷宣傳，還是我們內(nèi)部的組織動(dòng)員中，以“我信”為主題，細(xì)化到理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)上，“我信”的是理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型是一條必由之路、沒有退路，只要大家專注做好服務(wù)，客戶就一定是凈值化轉(zhuǎn)型最大的受益者，要相信跨入凈值化時(shí)代的能力，才是財(cái)富管理的核心競爭力，越向前越精彩。

能力提升與組織力

《21世紀(jì)》：“贖回潮”之后，商業(yè)銀行作為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，對理財(cái)銷售和客戶服務(wù)方面有什么啟發(fā)？

王洪棟：在理財(cái)銷售和客戶服務(wù)方面，主要面臨三方面挑戰(zhàn)：

首先，是專業(yè)能力的再升級(jí)。過去財(cái)富管理機(jī)構(gòu)銷售人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，核心跟客戶講三點(diǎn)，期限、收益率、買多少，但是今天大家必須更深入、更全面地理解債券市場和債券產(chǎn)品。這件事情，對財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言是能力上的再升級(jí)，當(dāng)前財(cái)富管理行業(yè)并沒有完成這樣的能力塑造，我想恐怕所有的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都需要經(jīng)歷一輪對理財(cái)產(chǎn)品投資原理的再學(xué)習(xí)。

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)主要是通過線下理財(cái)經(jīng)理和線上手機(jī)銀行APP交互觸達(dá)客戶的。過往理財(cái)經(jīng)理的知識(shí)訓(xùn)練中比較少觸及債券，債券知識(shí)的積累有專業(yè)門檻，并不像股票可以做到“茶余飯后”一樣的日常談資，現(xiàn)在財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要快速完成理財(cái)經(jīng)理的知識(shí)儲(chǔ)備重塑。我們每周都在組織相關(guān)培訓(xùn)。另外，本輪“贖回潮”期間，我們加緊為總行理財(cái)團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充了債券研究人員。

線上其實(shí)更難。普通投資者的線上注意力的時(shí)間有限，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)就算有豐富的內(nèi)容儲(chǔ)備，也不容易在短時(shí)間內(nèi)被投資者吸收。因此，要在線上完成對投資者的知識(shí)普及就更難。很明顯，要投資者通過線上準(zhǔn)確理解理財(cái)產(chǎn)品的投資原理和凈值變化的機(jī)理，在當(dāng)前，這個(gè)門檻是高于公募基金或股票的。

所以我們認(rèn)為，這一輪針對銀行理財(cái)?shù)闹R(shí)普及，還是要通過“裝備”好理財(cái)經(jīng)理后再去傳導(dǎo)給客戶。我們希望先由專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行知識(shí)和原理的全面理解，將“信息”內(nèi)化，不再迷惑不再恐慌，再將由此產(chǎn)生的“信心”傳導(dǎo)給客戶，最終構(gòu)建起投資者對理財(cái)產(chǎn)品的“信任”，這本身正是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)價(jià)值創(chuàng)造。

其次，是客戶服務(wù)能力的再升級(jí)。龐大的客戶群體對財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來說有一個(gè)難點(diǎn)，如果要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?wù)，理財(cái)經(jīng)理通常采用的是標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)模式。當(dāng)銀行理財(cái)走向凈值化，投資者的廣譜適配性降低了，理財(cái)經(jīng)理要從龐大客群中找到與之匹配的投資者，這件事的精益程度要比標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)復(fù)雜很多。這會(huì)大幅損耗工作精力，降低產(chǎn)出效率。如果再疊加剛才所說的知識(shí)儲(chǔ)備不足，就會(huì)讓客戶服務(wù)“難上加難”。

本質(zhì)上，當(dāng)前的理財(cái)產(chǎn)品銷售與近期遇冷的公募基金募集是一樣的。在這個(gè)時(shí)點(diǎn)上，是有客戶愿意做左側(cè)布局的，只是我們很難低成本的找到這些客戶。問題不在需求側(cè)，主要在供給側(cè)，是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品供給方式導(dǎo)致我們“看不到”潛在客戶。同樣是公募基金銷售，互聯(lián)網(wǎng)、證券公司和商業(yè)銀行三類渠道主銷的產(chǎn)品類型有比較大的差異，而這三類渠道都存在千億級(jí)保有規(guī)模的機(jī)構(gòu)，舉個(gè)例子，今年量化和指數(shù)增強(qiáng)類產(chǎn)品在券商渠道銷量增長較快，有的機(jī)構(gòu)保有量也可以做到幾百億，說明客戶需求是存在的。對于其他渠道而言，由于你沒有主動(dòng)去供給這個(gè)品類或者缺乏這類服務(wù)能力，所以你“看不到”客戶，就像人類聽不到某些頻率的聲波一樣，但其實(shí)客戶需求是存在的。

所以，客戶并不會(huì)“忠實(shí)”于某一類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，而是會(huì)“忠實(shí)”于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)。

更深一步講，基于數(shù)字化的客戶精準(zhǔn)細(xì)分講了很久，大家為什么不太多去用呢？是因?yàn)檫^去那種“一招鮮吃遍天”的看似粗放的方式但效率是高的，一個(gè)產(chǎn)品就可以“虹吸”一批客戶，AUM、中收、客戶增長就都有了。但今天，我們已經(jīng)沒有多少取之不盡的“自來水”了，就更需要精準(zhǔn)“滴灌”。

對理財(cái)經(jīng)理來說，要精準(zhǔn)“滴灌”就需要強(qiáng)大的系統(tǒng)支持，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的數(shù)字化策略迭代能力需要補(bǔ)足。這背后的一大挑戰(zhàn)是，數(shù)據(jù)人員與業(yè)務(wù)人員要實(shí)現(xiàn)什么樣的緊密結(jié)合和組織形式？這是一個(gè)需要越得過去的“坎”。我們相信從行業(yè)來看這件事情會(huì)得到有效的改善，但也不是每家機(jī)構(gòu)都能夠走得出來。

其實(shí)長期來看，當(dāng)客戶經(jīng)歷了幾輪市場周期，完成了經(jīng)驗(yàn)值的積累后，就會(huì)自然而然給財(cái)富管理行業(yè)帶來發(fā)展紅利，很多財(cái)富管理機(jī)構(gòu)也肯定能夠等到這樣的行業(yè)紅利到來。但先進(jìn)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)愿意更快地推動(dòng)供給側(cè)的變革，早日提供增長價(jià)值更高的服務(wù)，和客戶一起努力創(chuàng)造未來，中信銀行始終“心懷國之大者”，這是我們在探索的事情。

《21世紀(jì)》：去年你也談到了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的問題，當(dāng)時(shí)有一個(gè)很形象的比喻是“大炮只拉到村口，客戶經(jīng)理自己去解決巷戰(zhàn)”。那當(dāng)前要繼續(xù)深入推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，會(huì)有哪些難點(diǎn)？

王洪棟：描述這件事情是容易的，行業(yè)在具體執(zhí)行的時(shí)候普遍存在兩方面難題。

第一個(gè)方面是，當(dāng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)還有更容易的路徑可選時(shí)，轉(zhuǎn)型就很難形成“共振”。當(dāng)前所處的困難階段是容易激發(fā)出創(chuàng)新的，有時(shí)候反而怕的是周期太短，還沒來得及創(chuàng)新，大家就發(fā)現(xiàn)潮涌的紅利又重來了，于是又回到從前的容易走的“老路”上，這會(huì)非常損耗創(chuàng)新的積極性。創(chuàng)新需要一個(gè)時(shí)機(jī)，我們覺得當(dāng)前已經(jīng)比較迫切。

第二個(gè)方面是組織力的問題。傳統(tǒng)銀行是職能型組織，業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、技術(shù)隔離，難以快速響應(yīng)產(chǎn)品凈值頻繁變動(dòng)對客群細(xì)分、持續(xù)迭代服務(wù)內(nèi)容的要求。如果說一般的技術(shù)研發(fā)效率尚可，那么數(shù)字化轉(zhuǎn)型則要求更為扁平化更為敏捷的組織能力，要求以統(tǒng)一價(jià)值貫穿敏態(tài)和穩(wěn)態(tài)，從客戶洞察、產(chǎn)品匹配、生成策略到閉環(huán)反饋，必須全過程數(shù)字化度量和全方位效果后評(píng)估。這就要求組織模式的突破以實(shí)現(xiàn)真正融合，形成一個(gè)“同一KPI、不同OKR”的靈活交付敏捷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)“端到端”的策略研發(fā)和運(yùn)營，并持續(xù)不斷進(jìn)行迭代升級(jí)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的潛能，這非常挑戰(zhàn)組織力。目前，我們已經(jīng)打造了多個(gè)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、技術(shù)融合的敏捷團(tuán)隊(duì) ，轉(zhuǎn)型加速推進(jìn)。

“五主”理念穿透“部門墻”

《21世紀(jì)》：我們觀察到，當(dāng)前中信銀行整體進(jìn)入了“充滿信心的新階段”，在零售端和財(cái)富管理端，很多好的趨勢也在呈現(xiàn)。過去一年中信銀行在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型方面，有哪些進(jìn)展值得特別關(guān)注？

王洪棟：有很多進(jìn)展都已經(jīng)陸續(xù)體現(xiàn)在年報(bào)和行領(lǐng)導(dǎo)的對外發(fā)言中，我想補(bǔ)充的是財(cái)富管理新零售轉(zhuǎn)型四個(gè)方面也值得關(guān)注。第一是對全量客戶的經(jīng)營工作已經(jīng)鋪開并有明顯成效；第二是在投研驅(qū)動(dòng)的顧問服務(wù)建設(shè)上已經(jīng)行動(dòng)起來，團(tuán)隊(duì)和方法論基本搭建齊全并開始賦能一線；第三是打造領(lǐng)先的零售交易結(jié)算能力的業(yè)務(wù)框架和工作路徑已經(jīng)完成建設(shè)；第四是實(shí)打?qū)嵉靥こ隽薃I數(shù)字人應(yīng)用的步伐，我們的數(shù)字人財(cái)富顧問“小信”已經(jīng)正式面客，初始稚嫩但前程遠(yuǎn)大。這四方面能力建設(shè)完成后，我們服務(wù)廣大客戶的能力和經(jīng)營盈利能力都能實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的提升。

誠如大家觀察到的，中信銀行的確處于一個(gè)“充滿信心的新階段”。從我們財(cái)富管理?xiàng)l線來看，各分行信心足，狀態(tài)好。這種勢能源自戰(zhàn)略定位帶來的信心和戰(zhàn)術(shù)層面取得的良好效果。明顯的感受是，我們的財(cái)富管理業(yè)務(wù)指標(biāo)在多個(gè)區(qū)域與可比同業(yè)對標(biāo)時(shí)，都取得了好成績。當(dāng)執(zhí)行層面感覺到戰(zhàn)術(shù)效果比較好，大家的心氣兒自然就足。合作伙伴也能感受到我們的積極變化。因此加快能力建設(shè)很關(guān)鍵，現(xiàn)在大家都有點(diǎn)和時(shí)間賽跑的味道。

《21世紀(jì)》：去年中信銀行的“四主”“五主”客戶數(shù)的增速達(dá)到了44%。這一發(fā)展路徑如何進(jìn)一步深化？

王洪棟：去年我們零售板塊提出了“五主”概念，一錘接著一錘敲，今年還會(huì)繼續(xù)深化。

今年的工作重心更多放在了對“五主”涵蓋的產(chǎn)品、系統(tǒng)的整合上，讓“五主”發(fā)揮出效力來?，F(xiàn)在“五主”已經(jīng)進(jìn)入了我們客戶經(jīng)理作業(yè)的“M＋”平臺(tái)中，但深度和層次還不夠。要進(jìn)一步深化，就牽扯到各渠道數(shù)據(jù)的底層打通，以及產(chǎn)品、活動(dòng)、權(quán)益、客戶的打通，這項(xiàng)工程比較龐大，基礎(chǔ)設(shè)施需要不斷改善才能夠讓業(yè)務(wù)一線真正好用起來。

中信銀行新零售提出“五主”概念，其中最難的地方是它要穿透部門“墻”，還要穿透產(chǎn)品“墻”，穿透各個(gè)崗位的“墻”?！拔逯鳌币獜慕M織機(jī)制、價(jià)值認(rèn)同以及系統(tǒng)中“穿”過來。我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了穿透考核和價(jià)值認(rèn)同，目前主要解決的問題是我們自身的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)建設(shè)仍然需要一個(gè)持續(xù)發(fā)力的過程。

另一件要深化的事情是，要把“五主”變成客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的橋梁，要讓客戶感受到“五主”服務(wù)的價(jià)值?？蛻艚?jīng)理要進(jìn)入到細(xì)分客戶群體中去，這對他們工作方式改變也是很大的。因?yàn)椤拔逯鳌辈皇菃渭儗a(chǎn)品捆綁在一起，而是匹配客戶各個(gè)階段的具體需求。

單從數(shù)據(jù)上看，我們“五主”客戶的產(chǎn)能已經(jīng)是普通客戶的8.8倍?！拔逯鳌蹦Ｊ綇倪壿嬌虾统醪津?yàn)證來講肯定都是成功的，后續(xù)隨著數(shù)據(jù)系統(tǒng)和行為流程的優(yōu)化，會(huì)有一個(gè)不斷釋放力量的過程。此外有一個(gè)很大的收獲，因?yàn)椤拔逯鳌蔽覀儼鍓K內(nèi)部有了一個(gè)很大的變化，就是各個(gè)部門的“語言”相通了，大家都會(huì)從同一維度來看事情，我們在進(jìn)行跨部門溝通時(shí)，大家的“門”都是敞開的，客戶的需求可以像空氣一樣自由流通了。

產(chǎn)品配置方法論急需升級(jí)迭代

《21世紀(jì)》：我們看到，今年中信銀行的經(jīng)營主題中，包括“兩拓”，即拓中收、拓客戶，相信財(cái)富管理方面也要圍繞這兩方面做工作。當(dāng)前零售客戶的競爭比較激烈，在“兩拓”方面，該如何做出特色？

王洪棟：拓中收這部分今年行業(yè)的做法比較一致，都是用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來帶動(dòng)增長。我們的看法是，財(cái)富管理跟資產(chǎn)管理緊密相連，資產(chǎn)管理又與資本市場一體化，所以財(cái)富管理是有輕周期的。今年財(cái)富管理市場處于輕周期中的弱周期。在這種結(jié)構(gòu)之下，拓中收是需要沿著客戶的確定需求去發(fā)力的。同時(shí)我們認(rèn)為在現(xiàn)在的點(diǎn)位上，公募基金是可以布局的，而且要堅(jiān)定布局。

我們對市場的判斷是，保險(xiǎn)，特別是年金保險(xiǎn)，會(huì)在很長一段時(shí)間內(nèi)成為客戶需求的“主戰(zhàn)場”，也會(huì)成為銀行財(cái)富管理提供服務(wù)和創(chuàng)造中收的主陣地。此外，客戶重視保險(xiǎn)不僅是基于安全性需求，還包含了養(yǎng)老需求，這項(xiàng)需求的空間是更為巨大的。前者會(huì)受到風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)偏好的波動(dòng)影響，后者則是一場澎湃不息的時(shí)代浪潮。

但對很多銀行來說，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨的壓力是，當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)一步下行，這部分業(yè)務(wù)還如何保持增長。因此，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要比較快且比較堅(jiān)決地，從銷售收益率轉(zhuǎn)向功能配置，進(jìn)一步發(fā)掘保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理功能。但這件事情，對理財(cái)經(jīng)理的能力又是一次升格挑戰(zhàn)。

另外，公募基金配置的方法論也急需改變。歸納起來，理財(cái)、保險(xiǎn)和基金這三大銀行財(cái)富管理的主品類，都面臨著配置方法論的升級(jí)和迭代，而且需要快速完成。我們近期也在研究，還在進(jìn)一步打磨，待到時(shí)機(jī)成熟再對外發(fā)布。如何通過財(cái)富管理普惠大眾、增加投資者的獲得感、解決人生長周期的財(cái)務(wù)安全，在這些方面，我們期待整個(gè)行業(yè)共同來探索和實(shí)踐。

《21世紀(jì)》：之前專訪你還談到了遠(yuǎn)程渠道對于“鐵三角”作業(yè)模式的構(gòu)建，也就是財(cái)富顧問、遠(yuǎn)程助理、理財(cái)經(jīng)理，目前成效如何？

王洪棟：這個(gè)作業(yè)模式效果非常明顯。過去一年多，我們已經(jīng)把這個(gè)模式打磨得比較成熟了，今年以來貢獻(xiàn)值很大。相比同業(yè)，我們的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)相對是先進(jìn)的，因?yàn)檫@三個(gè)團(tuán)隊(duì)均歸屬財(cái)富管理部，能夠使用統(tǒng)一的策略，站在同一條“戰(zhàn)線”上，是一種高密度融合結(jié)構(gòu)。同時(shí)，我們的“鐵三角”與各分行并非競爭關(guān)系，而是協(xié)助經(jīng)營，這就會(huì)形成很強(qiáng)的合力。

《21世紀(jì)》：總體聽下來，我覺得中信銀行在組織上還是有很多優(yōu)勢。

王洪棟：是的。當(dāng)前中信銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)很大的優(yōu)勢就在于，在“三全五主”價(jià)值理念牽引下，我們板塊內(nèi)部融合度很高。大家高度認(rèn)同，理念一致，一同攻堅(jiān)克難。

《21世紀(jì)》：最后還想請你講一講財(cái)富管理行業(yè)的生態(tài)化發(fā)展。經(jīng)過這一年的市場挑戰(zhàn)，生態(tài)化發(fā)展的情況有沒有一些變化？特別是商業(yè)銀行和理財(cái)子之間。

王洪棟：隨著產(chǎn)品邁向凈值化，面對市場就沒有常勝將軍了。作為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，不同時(shí)間段內(nèi)，我們都要為客戶找到最適配的產(chǎn)品，所以市場化和生態(tài)化是必然的方向。只有市場化才能夠應(yīng)對競爭，市場化背后又是深度的生態(tài)合作。因?yàn)?，除了產(chǎn)品之外，資管機(jī)構(gòu)還需要給財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)服務(wù)，慢慢地就會(huì)形成一個(gè)個(gè)自適應(yīng)的“群落”。

中信銀行新零售的發(fā)展方略是“三全五主、四環(huán)兩翼”，兩翼之一即是生態(tài)化，我們理解的所謂生態(tài)化，并不是說所有的花草都必須生長在這里，我們的合作機(jī)構(gòu)并不會(huì)無限多。資產(chǎn)管理行業(yè)的要訣不是比貨架多而是比貨架精、不是海選而是認(rèn)準(zhǔn)，這里認(rèn)準(zhǔn)的首先是服務(wù)客戶的初心和價(jià)值觀，因?yàn)槲覀兪菐椭蛻艚鉀Q選擇的問題而不是制造選擇的問題。但需要具備產(chǎn)品的多樣性，以及生產(chǎn)出好產(chǎn)品的持續(xù)能力。所以我們的生態(tài)要幫助合作伙伴找到合適的資金來源，更加要幫助他們源源不斷地內(nèi)生生長。去年開始，中信金控帶領(lǐng)我們聯(lián)合集團(tuán)內(nèi)兄弟單位打造了“中信優(yōu)品”，與優(yōu)秀管理人共同成長，取得了良好的口碑。中信銀行在中信集團(tuán)和中信金控的領(lǐng)導(dǎo)支持下，有能力幫助合作伙伴成為好產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)“制造工廠”。

（實(shí)習(xí)生宋珂欣對本文有貢獻(xiàn)）