財(cái)富積累是財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力。黨的二十大報(bào)告指出，中國(guó)式現(xiàn)代化是全體人民共同富裕的現(xiàn)代化。新世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。國(guó)內(nèi)居民財(cái)富逐年增加，驅(qū)動(dòng)著財(cái)富管理行業(yè)的迅猛發(fā)展。

據(jù)麥肯錫《中國(guó)財(cái)富報(bào)告2022》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2021年底中國(guó)居民財(cái)富總量達(dá)687萬(wàn)億元，已成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。同期，金融資產(chǎn)總量從20萬(wàn)億元上升至211萬(wàn)億元，在居民財(cái)富總量中的占比從26%上升至31%。

信托行業(yè)作為財(cái)富管理行業(yè)的一員，在實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值、增值和傳承方面發(fā)揮著重要作用。6月1日，《關(guān)于規(guī)范信托公司信托業(yè)務(wù)分類(lèi)的通知》（業(yè)界稱(chēng)“三分類(lèi)新規(guī)”）正式實(shí)施，新業(yè)務(wù)分類(lèi)下，“財(cái)富管理服務(wù)信托”置于首位，可見(jiàn)財(cái)富管理已成為信托行業(yè)轉(zhuǎn)型的第一發(fā)力點(diǎn)。

近年來(lái)信托行業(yè)深度調(diào)整的行業(yè)背景下，逆勢(shì)而進(jìn)者如陜國(guó)投信托，同樣將財(cái)富管理作為“重塑再造”過(guò)程中的重點(diǎn)，持續(xù)深化財(cái)富管理質(zhì)效革命。據(jù)陜國(guó)投2022年年度報(bào)告，其財(cái)富部門(mén)全年發(fā)行產(chǎn)品661.73億元，同比增長(zhǎng)56%，創(chuàng)歷史最高發(fā)行規(guī)模，而這一數(shù)字有望在2023年突破千億，再創(chuàng)新高。在陜國(guó)投市場(chǎng)總監(jiān)孫西燕看來(lái)，傲人成績(jī)的背后，要從陜國(guó)投打造財(cái)富管理核心競(jìng)爭(zhēng)力說(shuō)起。

“三大能力”建設(shè)是關(guān)鍵

從1979年新中國(guó)第一家信托公司誕生到2002年7月國(guó)內(nèi)首個(gè)真正意義上的信托產(chǎn)品出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)信托公司扮演的都是“帶著項(xiàng)目找資金”的角色。這也就導(dǎo)致信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重心落在“銷(xiāo)售”上。

孫西燕認(rèn)為，財(cái)富管理新格局下，信托公司最重要的是將重心從“銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)向“配置”，未來(lái)信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)將會(huì)形成以“配置”為重心、“配置為主、銷(xiāo)售為輔”的格局。

以此為核心，重點(diǎn)做好“三大能力”建設(shè)，即“資產(chǎn)配置能力”“客戶服務(wù)能力”和“內(nèi)部整合能力”。

具體而言，資產(chǎn)配置能力即以客戶為中心，建立資產(chǎn)配置體系，其核心是全市場(chǎng)資產(chǎn)的選擇能力與風(fēng)險(xiǎn)控制能力。從資產(chǎn)選擇來(lái)看，信托公司需要依托專(zhuān)業(yè)的投研能力，根據(jù)大類(lèi)資產(chǎn)的變化構(gòu)建組合策略?！　?/p>

客戶服務(wù)能力一方面表現(xiàn)在提升財(cái)富管理人員的專(zhuān)業(yè)能力與水平，在財(cái)產(chǎn)保護(hù)、財(cái)富傳承、財(cái)產(chǎn)安排等方面為客戶出具專(zhuān)業(yè)方案，滿足客戶多元化需求；另一方面則要搭建更加完善的客戶服務(wù)生態(tài)圈，與專(zhuān)業(yè)律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等三方服務(wù)機(jī)構(gòu)建立緊密聯(lián)系，為高質(zhì)量服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

內(nèi)部整合能力即統(tǒng)籌財(cái)富管理?xiàng)l線與資產(chǎn)端業(yè)務(wù)條線的關(guān)系，從為客戶配置資產(chǎn)的角度搭建兩者的協(xié)同機(jī)制；而且要根據(jù)財(cái)富管理的新要求，豐富財(cái)富產(chǎn)品體系、優(yōu)化專(zhuān)業(yè)人員配置，在資產(chǎn)配置、專(zhuān)業(yè)服務(wù)方面加強(qiáng)組織與人員的支持。

新時(shí)代的“人貨場(chǎng)”

以營(yíng)銷(xiāo)概念中的“人貨場(chǎng)”概念對(duì)陜國(guó)投信托財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)行淺析，則能更清晰地洞悉其轉(zhuǎn)型邏輯。

對(duì)于“人”的理解，本質(zhì)是對(duì)客戶需求的深入洞察。當(dāng)下財(cái)富管理機(jī)構(gòu)由賣(mài)方銷(xiāo)售向買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨，“三分投、七分顧”逐漸成為財(cái)富管理行業(yè)的共識(shí)和服務(wù)理念?；凇百Y產(chǎn)配置”的金融需求前文已述，值得關(guān)注的是陜國(guó)投在財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，“以客戶為中心”的服務(wù)已經(jīng)做到了“金融之上”。

一直以來(lái)，陜國(guó)投在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上，持續(xù)打造財(cái)富綜合服務(wù)平臺(tái)，已建立較為完善的客戶活動(dòng)體系，以會(huì)員管理、圈層打造為主要目的的高端財(cái)富論壇、新春音樂(lè)會(huì)、親子活動(dòng)、公益活動(dòng)、財(cái)富公開(kāi)課、消保投教等活動(dòng)逐漸形成品牌。

基于對(duì)客戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品體系的不斷豐富則為多元化財(cái)富管理服務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。據(jù)悉，陜國(guó)投即將推出全新產(chǎn)品體系，涵蓋資產(chǎn)服務(wù)信托、資產(chǎn)管理信托、公益慈善信托三大產(chǎn)品矩陣，資產(chǎn)管理信托、家族信托、家庭服務(wù)信托、資產(chǎn)服務(wù)信托及公益慈善信托五大序列，形成多元化全策略產(chǎn)品線。

除自有產(chǎn)品外，自2021年起陜國(guó)投已經(jīng)正式啟動(dòng)綜合金融產(chǎn)品體系建設(shè)方略，全方位搭建多平臺(tái)、多領(lǐng)域、多品類(lèi)的產(chǎn)品體系，產(chǎn)品已遍布全球。

在場(chǎng)景構(gòu)建方面，信托賬戶是行業(yè)又一發(fā)力點(diǎn)。據(jù)介紹，未來(lái)信托賬戶將成為銀行賬戶以外的金融系統(tǒng)重要賬戶，乃至成為整個(gè)財(cái)富管理市場(chǎng)的基礎(chǔ)工具。在此背景下，陜國(guó)投即將推出的“金石賬戶”則是又一大看點(diǎn)。

據(jù)了解，陜國(guó)投的金石賬戶由信托財(cái)產(chǎn)賬戶、信托權(quán)益賬戶和信托資金賬戶三部分組成，其專(zhuān)屬性、金融性和社會(huì)性都最大程度發(fā)揮了信托優(yōu)勢(shì)，為未來(lái)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化服務(wù)建立了穩(wěn)固的載體。

改革煥發(fā)“新動(dòng)能”

作為唯一橫跨貨幣、資本、實(shí)業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的金融機(jī)構(gòu)，信托是業(yè)務(wù)范圍最為開(kāi)闊的金融行業(yè)。也正是因?yàn)殚_(kāi)闊的展業(yè)范圍，信托行業(yè)因“改革”而生，也因“改革”而成長(zhǎng)。陜國(guó)投自1984年成立以來(lái)，已深耕財(cái)富管理領(lǐng)域近四十年，為國(guó)內(nèi)外數(shù)百家企業(yè)和機(jī)構(gòu)以及數(shù)萬(wàn)余名自然人投資者提供了專(zhuān)業(yè)的信托金融服務(wù)。

歷次行業(yè)改革，陜國(guó)投都因勢(shì)而變。自2017年陜國(guó)投提出了“財(cái)富革命”開(kāi)始，財(cái)富管理規(guī)模從將將百億躍升至2022年末的600多億。伴隨著陜國(guó)投“重塑再造”，“三大平臺(tái)”中的“綜合化服務(wù)平臺(tái)”持續(xù)發(fā)力，公司從上至下形成共識(shí)，愈發(fā)看重公司轉(zhuǎn)型過(guò)程中財(cái)富管理的作用力，其財(cái)富管理規(guī)模突破千億已經(jīng)指日可待。

據(jù)孫西燕介紹，目前陜國(guó)投財(cái)富管理業(yè)務(wù)以西安為總部，已在北、上、廣、深等17個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市設(shè)立省外的財(cái)富中心，擁有一支以碩博士研究生為主體并有CFA、CFP、AFP等資格證書(shū)的專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，打造了涵蓋固定收益類(lèi)、現(xiàn)金及貨幣類(lèi)、信托債權(quán)類(lèi)、權(quán)益類(lèi)等豐富多樣的產(chǎn)品供給線，滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好投資者的配置需求。

2022年，陜國(guó)投財(cái)富完成事業(yè)部制改革，增設(shè)了財(cái)富管理產(chǎn)品研究中心以及財(cái)富顧問(wèn)部，組建專(zhuān)業(yè)投研團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)跟蹤客戶需求變化，及時(shí)調(diào)整資產(chǎn)配置策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為客戶提供法律、稅務(wù)、財(cái)務(wù)等專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)及代際財(cái)富傳承服務(wù)，積極拓展高端醫(yī)療、旅游、教育、生活消費(fèi)、文化藝術(shù)等增值服務(wù)，形成了“財(cái)富顧問(wèn)+專(zhuān)家服務(wù)團(tuán)”全過(guò)程跟蹤的高質(zhì)量服務(wù)模式。

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，陜國(guó)投從市場(chǎng)化用人、市場(chǎng)化激勵(lì)、市場(chǎng)化考核吸引信托、銀行、券商等各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)成熟優(yōu)質(zhì)的人才。財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)發(fā)展至今，一批85、90后走上了管理崗位，通過(guò)機(jī)構(gòu)改革做大一線前臺(tái)部門(mén)，激發(fā)一線活力。

用人之外，留人同樣重要。孫西燕同樣分享了她感觸頗深的公司“四個(gè)留人”，即“事業(yè)留人、待遇留人、培訓(xùn)留人、感情留人”，為員工打造事業(yè)有進(jìn)步、收入有提升、專(zhuān)業(yè)有突破、感情有歸屬的“聚才發(fā)展平臺(tái)”。

在促進(jìn)共同富裕背景下，財(cái)富管理發(fā)展進(jìn)入“快車(chē)道”，其在促進(jìn)共同富裕過(guò)程中的支撐保障作用正逐步顯現(xiàn)。而相對(duì)應(yīng)的是，財(cái)富管理需求由過(guò)去重在財(cái)富創(chuàng)造和增長(zhǎng)，漸漸轉(zhuǎn)移到財(cái)富守護(hù)和轉(zhuǎn)移；新舊渠道并行、線上線下一體，對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)渠道管理和風(fēng)控合規(guī)提出了更高要求；服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化與訂制化并行、指令性與委托性兼顧、交易型與顧問(wèn)性結(jié)合、個(gè)人型與家族型統(tǒng)籌、金融與非金融疊加等趨勢(shì)，無(wú)疑都是信托的“擅長(zhǎng)之處”。值得期待的是，在“做大蛋糕”和“分好蛋糕”的發(fā)展規(guī)律下，信托有了更廣闊的“用武之地”，而像陜國(guó)投這樣打造出財(cái)富管理核心競(jìng)爭(zhēng)力的信托公司，則擁有更大的想象空間。